دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .
مقدمه
رقابت شدید کشورهایی که قادر به تولید با هزینه های پایین هستند، مشکلات زیادی برای بسیاری از صنایع فراهم آورده است. تولیدکنندگان صنایع برای ماندن در صحنه رقابت، باید راهکارهایی برای تطبیق خود با تغییرات بیابند. سازمانها امروز از حالت وظیفه ای خارج شده‌اند و به صورت مشارکتی درآمده‌اند. امروز در بازاریابی با مفهوم زیر صفر روبرو هستیم. یعنی زمان خرید، زمان ستاد برای تولید کالای سفارش داده شده، بازخورد مشتری به عرضه کننده کالا و همه موارد دیگر از این دست، باید به سمت صفر میل کنند. ترکیب این عوامل است که مزیت نسبی کشور را تشکیل می دهد.
استراتژی های بازاریابی به معنای کنکاش وپویش در راستای یافتن بازارهای مناسب از ابعاد گوناگون، چه از نظر اقتصادی و اجتماعی و چه از نظر فرهنگی و حقوقی و بستر سازی مداوم به منظور اعلام موجودیت وحفظ موقعیت حاصله می باشد.
استراتژی های رقابتی
اولین تهدیدهای رقابت خودمان هستیم. زمانی که در اوج هستیم، از خود غافلیم و در نتیجه خودمان را نمی‌بینیم.
با بیان این نکته که جامعه ما در حال گذار از جامعه غیر رقابتی به جامعه نیمه رقابتی و سرانجام رقابتی است به تشریح 8 نوع استراتژی رقابتی پرداخت. این 8 استراتژی عبارتند از:
1. استراتژی بازاریابی یکپارچه (Integration Marketing)
بازاریابی یکپارچه عبارت است از ادغام، هم افزایی، همیاری مجموعه عوامل ابزاری و رفتاری پراکنده در بازاریابی برای دستیابی به نتایج بیشتر و بهتر.
عوامل موثر در بازاریابی یکپارچه عبارتند از:
_ مدیریت تعاملی
_ سیستم ارتباطات و اطلاعات
_ همبستگی در درون سازمان
2. استراتژی بازاریابی شبکه‌ای (network Marketing)
بازاریابی شبکه‌ای عبارت است از شناخت، ایجاد، عضویت و تقویت انواع شبکه‌ها برای استفاده از انواع مزیتهای خود به منظور گسترش فرصتها، پاسخگویی به انتظارات و بهبود دستاوردها.
عوامل موثر این استراتژی عبارتند از:
_ مدیریت شبکه
_ همکاری و سازگاری
_ هماهنگی گروهی
_ فرهنگ شبکه
3-استراتژی بازاریابی گذار (Transition Marketing)
بازاریابی گذار، مدیریت تغییر و تحول برای گذار از بازاریابی جاری و موجود به بازاریابی آینده و مطلوب جهت ماندگاری در صحنه رقابت تعریف می شود.
عوامل زیر بر استراتژی بازاریابی گذار موثر هستند:
آشنایی با مدیریت تحول
آشنایی با ممیزی
4. استراتژی بازاریابی اکتشافی (Exploration Marketing)
استراتژی بازاریابی اکتشافی عبارت است از تلاش و کنکاش برای کشف، ایجاد و عرضه ارزش از طریق ارتباط با بازار و مشتریان، شناخت تقاضای پنهان و ارزش از دید مشتریان.
عوامل موثر استراتژی بازاریابی اکتشافی:
_ مدیریت ارتباط با مشتری
_ مدیریت تحقیق و توسعه
_ شم و شهود
_ تصورات و خیال پردازی
_ ایده زایی
5. استراتژی بازاریابی احیائی (Regeneration Marketing)
بازاریابی احیائی اصلاح و احیای فرایندها
6. استراتژی بازاریابی سرآمد (Excellence Marketing)
بازاریابی سرآمد عبارت است از دستیابی به کمال بهره‌وری بازاریابی از طریق بازاریابی انسان مدار و بازاریابی همگانی جهت دستیابی به شایستگیهای جهانی.
استراتژی های بازاریابی سرآمد عبارتند از:
_ استراتژی انسان مدار
_ استراتژی همگانی
_ استراتژی ثمربخش
_ استراتژی بی‌نظیر
7. استراتژی بازاریابی بدون مرز (Non-Border Marketing)
بازاریابی بدون مرز انجام فعالیتهای بازاریابی با حذف مرزهای زمان، مکان، محصول و بازار و بازاریابی جهانی را دربرمی گیرد.
استراتژی های بازاریابی بدون مرز عبارتند از:
_ استراتژی بازاریابی صادرات
_ استراتژی بازاریابی بین المللی
_ استراتژی بازاریابی بومی- جهانی
_ استراتژی بازاریابی جهانی
8. استراتژی بازاریابی ابراز شده (Tailored Marketing)
بازاریابی ابراز شده هم عبارت است از حساس بودن در آمادگی و واکنش سریع. استراتژی های بازاریابی ابراز شده به شرح زیر است:
_ استراتژی بازاریابی معکوس
_ استراتژی بازاریابی بلادرنگ
استراتژیهای مختلف انتخاب بازار هدف
سه نوع استراتژی برای طبقه بندی بازار هدف وجود داراد.
1- استراتژی بازاریابی یکسان:
اگر سازمان فقط یک نوع محصول یا خدمتی را به بازار عرضه کند و
کوشش نماید با یک برنامه بازاریابی همه خریدارن را جذب نماید.برای مثال
سالهای متمادی کوکاکولا به صورت نوشابه غیر الکلی با طعم بخصوص و در بطریهای یک اندازه به بازار عرضه می شد و یک شعار تبلیغاتی داشت. در این حالت و وضعیتهای مشابه شرکت به تفاوتهای نیاز خریداران و یا تفاوت منحنیهای تقاضا که بازار را تشکیل میدهند توجهی ندارادو بازار را به صورت یک مجموعه در نظر می گیرد .و نیاز مشابه و معمول مصرف کنندگان را براورده می کند. این نوع استراتژی به علت اقتصادی بودن طرفداران زیادی دارد زیرا هر چه خط تولید محدودتر باشد هزینه های تولید و نگهداری محصولات موجود و همچنین هزینه های مربوط به حمل ونقل کاهش می یابد.
در بازاریابی یکسان هزینه های تبلیغاتی نیز به حداقل میرسد. در این نوع استراتژی به تحقیقات و برنامه ریزیهای گوناگون برای هر خرده بازاری تیازی نیست در نتیجه هزینه های فعالیتهای بازرگانی در سطحی پایین نگه داشته می شود.
2- استراتژی بازاریابی تفکیکی:
با استفاده از این استراتژی سازمان تصمیم میگیرد در چند خرده بازار یا همه خرده بازارهای یک بازار فعالیت داشته باشد در این حالت برای هر خرده بازار محصول یا برنامه های بازاریابی مجزایی تهیه میکند وبا عرضه محصولات گوناگون و بهره گیریاز برنامه های بازار یابی متفاوت مقدار فروش را افزایش داده هر خرده بازار را بیشتر در اختیار می گیرد برای نمونه گروه صنعتی ملی با ساخت محصولات مختلف سعی دارد طبقات مختلف مردم را جزو مشتریان خود کند در سالهای اخیر به دلایل شرایط سخت رقابتی بسیاری از شرکتهای تولیدی به استراتژی بازار یابی تفکیکی روی اورده اند این امر سبب شده است تولیدات گوناگون در انواع بسیار متفاوت با استفاده از روشهای مختلف توزیع به بازار عرضه شود امروزه در ایران نوشابه زمزم در شیشه هایی با اندازه های مختلف و بسته بندیهای متنوع به فروش می رسد استفاده استراتژی بازاریابی تفکیکی بیش از بازاریابی یکسان در افزایش فروش موثر است ولی در مقابل هزینه ها را نیز افزایش می دهد به همین دلیل نمی توان گفت این استراتژی کامل و مطلوب است از انجا که هدف این استراتژی افزایش حجم فروش است برخی از بازاریابان از ان پشتیبانی می کنندتولیدکنندگان محصولات بهداشتی و ارایشی غذایی پوشاک و لوازم خانگی حتی موسسات خدماتی سعی می کنند با توجه به شرایط بازار وامکانات خود بدرستی از این استراتژی استفاده می کنند .
3-استراتژی بازار یابی تمرکزی :
در بازار یابی یکسان یا تفکیکی شرکت فعالیت خود را به کل بازار معطوف می دارد برخی از شرکتها راه حل سومی را انتخاب کرده اند بدین صورت که به جای تاکید بر سهم کوچکی از بازاری بزرگ سهم بزرگب از بازار ی کوچک را حوزه فعالیت خود قرار دهند برای مثال شرکت فولکس واگن از چندی پیش فعالیت خود را روی ان قسمت از بازار اتومبیل متمرکز ساخت که خواستار وسایل نقلیه کوچک ،ارزان و بادوام بودند . شرکتهای تولیدی با استفاده از استراتژی بازار یابی تمرکزی می توانند در یک خرده بازار موقعیت مستحکمی به دست اورند به دلیل انکه گذشت زمان اطلاعات وسیعی در زمینه مختصات بازار کسب می کنند .تولید کنندگان لباس پرستاری ، ورزشی و کارگری از این نوع استراتژی استفاده می کنند وبا شناخت نیازها و ویژگی بازار ، تخصص ومهارت بیشتری می یابند.
استراتژیهای بازار یابی بین الملل
1- صادرات:
2- اعطای امتیاز:
3- فرنچایزینگ:
4- تولیدقرار دادی :
5- قرارداد مدیریتی :
6- سرمایه گذاری مستقیم خارجی:
7- پیمانهای استراتژیک:
صادرات از زمانهای قدیم متداولترین روش ورود به بازار کشور میزبان بوده است.دولتها معمولا شرکتهای خود را به صادرات تشویق میکنند به خاطر اینکه صادرات میزان اشتغال را افزایش می دهد رقابت را تشدید می کند واز حاصل می کند
شرکت ها به دو روش میتوانند به صادرات به پردازند:
1) صادرات مستقیم
2) صادرات غیر مستقیم
هنگامی که یک شرکت کلیه فعالیتهای ضروری جهت فروش محصولات خود را در کشور میزبان به عهده می گیرد به (صادرات مستقیم) دست زده است. این فعالیتها عبارتند از :تعیین ظرفیت بازار. یافتن خریدار. تعیین کانال های توزیع و انجام امور اداری صادرات از قبیل :آماده سازی اسناد .اقدامات مربوط به حمل کالا و بیمه نمودن محموله.
هنگامی که شرکت تمایل به (صادرات غیر مستقیم) داشته باشد تمام این وظایف را به واسطهای مانند یک( شرکت مدیریت صادرات) ( (E.M.Cواگذار می کند وشرکت مدریت صادرات درقبال یک مبلغ معین یا حق العمل یا ترکیبی از هر دو به صادرات محصول اقدام می کند.
اعطای امتیاز:
گسترش سریع بازاریابی جهانی اعطای امتیازرا به یکی از استراتژی متداول ورود به بازارتبدیل نموده است. اعطای امتیازعبارت ست از پرداخت یک مبلغ معین به عنوان حق الامتیازتوسط امتیاز گیرنده جهت اخذ استفاده از یک اختراع یا نواوری نشان تجاری فرمول محصول نام شرکت یا هر چیز با ارزش دیگر به عبارت بهتر اعطای امتیازیعنی انتقال یک دارائی غیر مشهود ازیک اعطا کننده امتیاز به یک گیرنده امتیازاکثریت اعطای امتیازها میان کشورهای توسعه یافته انجام می شود .تحلیل تطبیقی از چگونگی اعطای امتیازشرکت های پنچ کشور ایلات متحده امریکا سوئدانگلستان المان ژاپن در سال 1975نشان داد که سه کشورانگلستان المان امریکا بیشترین تعداد امتیازدهنده را دارا می باشد وامریکا کمترین تعداد امتیاز گیرنده را دارااست طبق این تجزیه وتحلیل کشور ژاپن بزرگترین وارد کننده تکنولوژی های خارجی با تعدادبالای اخذ امتیاز شناخته شدوسوئد بعد از کشور ژاپن بزگترین امتیاز گیرنده محسوب می شود.
فرنچایزینگ:
فرنچایزینگ به عنوان یک شیوه ورود به بازارهای خارجی شبیه به اعطای امتیاز می باشد در یک قرارداد فرنچایز امتیاز دهنده به امتیاز گیرنده حق استفاده از یک اختراع یا نوآوری،نشان تجاری،فرمول محصول،نام شرکت یا هر چیز دیگر را واگذار می کند علاوه بر امتیاز دهنده،کمکهای عملیاتی و مدیریتی نظیر مواد خام ،تجهیزات،آموزش و منابع مالی را نیز در اختیار امتیاز گیرنده قرار میدهد از طرفی امتیاز دهنده مبلغی معین ویا در صدی از فروش را به عنوان حق امتیاز دریافت می کند.
از دهه 1940نوع جدیدی از فرنچایزینگ به نام فرنچایزینگ تجاری به وجود امد فرنچایزینگ تجاری که ابتدا در امریکا ایجاد شد در برگیرنده ارتباط مدوام بین امتیاز دهنده و امتیاز گیرنده بود که تنها شامل تبادل محصول خدمت ونشان تجاری می شد بلکه تمام جوانب تجاری وبرنامه واستراتژی بازاریابی کتبچه راهنمایی عملیاتی واستاندارها کنتر کیفیت وتدوام در ارتباط متقابل را دربر می گرفت بعد از رشد سریع در دهه 1950و1960 میلادی امتیاز دهندگان امریکایی عملیات بین المللی خود را به صورت همه جانبه در کشورهای کانادا ژاپن اروپا واسیا تعمیم دادند گسترش عملیات امتیازدهندگان ایلات متحدامریکا در کشورهای دیگر به علت اشباع بازار داخلی نبود بلکه ظرفیت بالای بازارهای خارجی وتمایل امتیاز گیرندگان موجب تقویت این گسترش گشت برای مثال رستوران های مک دونالد وکنتاکی با استفاده از روش فرنچایزینگ عملیات خود را در بازار های عمده جهان با موفقیت گسترش دادند.
تولیدقرار دادی :
یک شرکت طبق موافقت نامه تولید قراردادی می تواند به دو صورت عمل نماید
1.شرکت می تواند قطعات را در اختیار یک تولید کننده قرار دهد و تولید کننده انها را مونتاژ نماید.
2.شرکت می تواند مسئولیت ساخت کل محصول با مشخصات ویژه ای به تولیدکننده واگذار نماید در هر صورت مسئولیت بازار یابی محصولات برای شرکت محفوظ می ماند.
قرارداد مدیریتی :
طبق قرارداد مدیریتی یک شرکت تخصص های مدیریتی ودانش فنی را برای شرکت دیگر یا یک دولت فراهم می کند اگر چه طبق این روش تیم مدیریتی به عنوان مشاور انجام وظیفه می کند اما ممکن است در فعالیت های عملیاتی نیز درگیرشوند.
سرمایه گذاری مستقیم خارجی:
شرکت ها به صورت فزاینده ای از سرمایه گذاری مستقیم خارجی جهت ورودبه بازارکشورمیزبان اتفاده می کنندمعمولا سرمایه گذاری مستقیم خارجی می تواندبه دوصورت انجام شود:
1.سرمایه گذاری مشترک
2.تاسیس یک واحدبامالکیت کامل
دریک سرمایه گذاری متشرک دویاچندکشورمشارکتی رابه وجودمی اورند ودرمالکیت ریسک سود و کنترل شرکت جدیدبه نسبت میزان سرمایه گذاری سهیم می شودسه نوع عمده سرمایه گذاری مشترک عبارتند از:
1. سرمایه گذاری مشترک بین یک کشور خارجی ویک کشور خصوصی محلی
2. سرمایه گذاری مشترک بین شرکت خارجی ودولت محلی
3. سرمایه گذاری مشترک بین تعدادی ازشرکت های خارجی بدون شریک محلی
شرکت هایی که درگذشته رقبای سرسختی برای یکدیگر محسوب می شدنداکنون جهت ارتفای موقعیت رقابتی خود ورود به بازارهای خارجی کاهش هزینه وافزایش سرمایه به سرمایه گذاری مشترک اقدام می کنندبرای مثال رقبایی از قبیل شرکت جنرال الکترونیک غول صنعتی امریکا وشرکت فانوک کارخانه بزرگ ژاپنی درصنایع الکترونیک جهت ارتفای موقعیت رقابتی به سرمایه گذاری مشترک تحت عنوان گروه اتوماسیون جی ای فانوک اقدام کردند.
تاسیس یک واحدبامالکیت کامل :
یعنی اینکه یک شرکت خارجی مالکیت کامل سک شرکت تولیدی را به دت آورد و طبعا تمام عملیات شرکت را نیز خود به دست خواهد گرفت در این روش شرکت مسئولیت تمام وظایف استراتژیک و عملیاتی را به عهده میگیرد ، و به تنهایی تمام ریسکها را می پذیرد و نیز منحصرا از درامدهای شرکت منتفع می شود.
پیمانهای استراتژیک:
عبارت است از پیمانهایی که بر اساس ان شرکتها برای به دست اوردن توان رقابتی از منافع یکدیگر به طور مشترک استفاده کنند. بر خلاف سرمایه گذاری مشترک که طبق ان شرکتها برای ایجاد یک ازمان مستقل جدید ، هر کدام سهمی از منابع را تامین می کنند پیمان استراتژیک، شرکت جدیدی زا به وجود نمی اورد بلکه صرفا به ارتقای سطح خمکاری بین شرکتها می انجامد .
علت ایجاد پیمانهای استراتژیک، تمایل شرکتها به سهیم شدن در منابع تکنولوژی، تولید و بازاریابی میباشد. شرکتهای مایکروسافت ،دیجیتال پیمانی را به وجود آوردند، که در آن تلاش های مشترکی جهت طراحی نرم افزار صورت می گیرد. بیشترین پیمانهای استراتژیک در میان شرکت های امریکای شمالی ، اروپا و آسیای جنوب شرقی به وجود می آید.
«قیمت‌گذاری هوشمندانه برای سودآوری بهتر»
امروز به دلیل مواجهه با پدیده جهانی شدن، با فشار زیاد برای کاهش قیمت روبرو هستیم. نقطه پایانی هر فعالیت تولیدی و تجاری فروش است، بنابراین چنانچه نتوانیم بهترین قیمت را برای محصولات خود بگذاریم، تمام فعالیتهایی که انجام می‌دهیم تنها هدر دادن وقت خواهد بود. به عبارت دیگر چنانچه قیمت‌گذاری بصورت منطقی و درست صورت نگیرد منابع خود را از دست خواهیم داد. ولی اگر قیمت‌گذاری هوشمندانه صورت بگیرد می توان نسبت به پیشی گرفتن از رقبا امیدوار بود.
فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد
تعداد صفحات این مقاله 20 صفحه
پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید
