رویکرد نوین حقوق بین الملل نسبت به تجزیه طلبی با عنایت به آراء محاکم داخلی و بین المللی

اختصاصی از اینو دیدی رویکرد نوین حقوق بین الملل نسبت به تجزیه طلبی با عنایت به آراء محاکم داخلی و بین المللی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

پایان نامه کارشناسی ارشد حقوق

گرایش حقوق بین الملل

102 صفحه

چکیده:

موضوع جدائی ­طلبی و تلاش برخی از گروه‌های اقلیت برای جدا شدن از دولت مادر، همواره مسأله ­ای حساس برای جامعه بین‌المللی به ویژه دولتی بوده­ که چند ملیتی یا چند قومیتی هستند. امروزه از حدود یکصد و نود کشور جهان، یکصد و بیست کشور دارای اقلیت‌های بزرگ و عمده‌ای هستند و تعداد کمی از دولت‌ها در جهان امروزی از همگونی فرهنگی و قومی برخوردار می‌باشند. موضوع جدائی یک‌جانبه پس از پایان استعمارزدائی و جنگ سرد وارد مرحله‌ای تازه‌ای شد و نگرانی محافل بین‌المللی افزایش یافت. صدور اعلامیه یک‌جانبه استقلال کوزوو در 17فوریه 2008 و شناسائی آن از سوی بیش از 76 کشور به ویژه کشورهای غربی و مخالفت شدید برخی دولت ها از جمله روسیه، صربستان، چین، موضوع جدائی طلبی و ارتباط و تعامل میان اصول حاکمیت و تمامیت ارضی دولت ­ها از یک سو و حق تعیین سرنوشت مردم از سوی دیگر را در مرکز مباحث حقوق بین‌الملل قرار داد. چند ماه بعد در اگوست 2008 ابخازی و اوستیای جنوبی توسط روسیه و چند کشور مورد شناسائی قرار گرفت و با واکنش منفی دولت‌های غربی مواجه گردید. علمای حقوق بین‌الملل در خصوص مشروعیت یک‌جانبه دو رویکرد متفاوت اتخاذ نموده‌اند؛ گروه اول بر این عقیده‌اند که در حقوق بین‌الملل حقی به عنوان جدائی طلبی بدون رضایت دولت پیشین وجود ندارد و قواعد حقوق بین‌الملل از حاکمیت و تمامیت ارضی دولت ها دفاع می‌کند. اما گروه دیگر بر این باورند که در حقوق بین‌الملل قاعده‌ای در مورد «حق جدائی» یا «ممنوعیت حق جدائی» وجود ندارد و در صورتی که دولت جدید بتواند به طور مؤثر به اعمال حاکمیت بپردازد به عنوان تابع حقوق بین‌الملل قابل پذیرش خواهد بود . عده ­ای نیز از این هم فراتر رفته اند و گفته ­اند «به موجب قاعده ای در حال ظهور ...حق تعیین سرنوشت در موارد نقض سیستماتیک حقوق بشر حقی قابل مطالبه می ­باشد». در تحقیق حاضر، سعی شده پس از تشریح حق تعیین سرنوشت و ارتباط آن با تجزیه‌طلبی، دیدگاه علمای حقوق بین‌الملل نسبت به مشروعیت جدائی یک ‌جانبه مورد بررسی و در نهایت رویکرد نوین حقوق بین‌الملل با عنایت به قضایای کوزوو، ابخازی و اوستیای جنوبی، جنوب سودان و... تبیین می­ گردد.

واژگان کلیدی: جدائی یک جانبه، حق تعیین سرنوشت داخلی و خارجی، استقلال، جدائی چاره ساز

عنوان مقاله : فناوری های نوین خشک کردن مواد غذایی

اختصاصی از اینو دیدی عنوان مقاله : فناوری های نوین خشک کردن مواد غذایی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

عنوان مقاله :  فناوری های نوین خشک کردن مواد غذایی

قالب بندی :  word

شرح مختصر : در بسیاری از فرایندها خشک کردن یک کار سخت و مهم است . یک بررسی پژوهشی نشان داد که در سال 1985 در آمریکا 4/2 کواد , افزون بر 20 کواد نیرو برای خشک کردن  مصرف شده است . پس حتی درصد کوچکی صرفه جویی در مصرف انرژی بهبود قابل توجهی را در کارایی  انرژی ایجاد می کند . افزون بر این دیگر  کیفیت نهایی محصول غذایی به شدت تحت تأثیر روش و راهکار خشک کردن قرار دارد..  در بخشهای بعد این فصل  روشهای جدید خشک کردن  و کاربرد استخراج با سیال فوق بحرانی و متراکم مکانیکی مجدد بخار در فرایند  خشک کردن آورده شده است. در فرایند  خشک کردن می توان از برخی ترکیب ها برا ی افزایش سرعت خشک کردن برخی از محصول های  غذایی بهره گیری کرد. یکی از این ترکیب ها اتیل اولئات می باشد. این ماده باعث می گردد که سطح ماده ی غذایی  خشک شود و رطوبت پدیر گردد و رطوبت داخلی را بیشتر به طرف سطح بکشد . بسیاری از پژوهشگران بر این باورند که این پدیده  به علت واکنش حل کنندگی اتیل اولئات که پوسته ی مومی و دیواره ی یاخته ی برخی فرآورده ها را در خود حل می کند می باشد. تنها نشاسته با آمیلوز بالا انگورهای بی دانه , دانه های ذرت و برخی از میوه های متخلخل  تحث تاثیر  این ماده بهتر خشک می شود . این ماده همچنین  روی خمیر های نشاسته تاثیر دارد و لی بر روی  ژل ها بی اثر است . عمل اتیل اولئات مانند یک فعال کننده ی سطحی می باشد و با افزایش دادن و پخش کردن نقاطی که مسیری برا ی عبور آب هستند سرعت تبخیر  رطوبت را زیاد می کند . برای مثال مواد مومی کهدر سطح انگورها وجود دارد مانع انتقال رطوبت می  گردد که اتیل اولئات با حل کردن آنها انتقال حرارت را به درون محصول آسان می کند.

فهرست :

خشک کردن با کهموج (میکروویو)

اتیل اولئات

خشک کردن صوتی

خشک کردن با پرتو زیر قرمز

آب زدایی به روش میدان الکتریکی و مغناطیسی

بخار داغ

آب گیرنده ها (نم گیرها)

ترکیدن پفکی

خشک کردن کف پوشی

استخراج با سیال های فوق بحرانی  و کاربرد آن در خشک کردن

استخراج

کاربرد سیال فوق بحرانی برای خشک کردن مواد غذایی

افزونی

امکان پذیری

پرداذش اقتصادی باز فشرده سازی  مکانیکی بخار برای یک خشک کن استوانه ای

کاربرد های خشک کردن

خشک کردن افشانه ای

فراورده های شیر

قهوه فوری

چای فوری

فراورده های خشک شدن تخم مرغ

خشک کردن افشانه ای آنزیم ها

ریز اندامواره ها(میکروارگانیسم ها ) و مخمرها

خشک کردن افشانه ای پروتئین ها ی آب پنیر

آبزدایی تراوشی و فن آوری مهارسازی

میوه ها

سبزی ها

فراورده های گوشت و ماهی

غذاهای با رطوبت متوسط

بازآب پوشی فراورده های خشک شده به شیوه تراوشی

بسته بندی مواد غذایی خشک شده

آسیب مکانیکی

ویژگی های تراوایی

پیش بینی های  شیمیایی و زیست شیمیایی

پیش بینی های میکروبی و بیولوژیکی

دانلود مقاله شیوه نوین اموزش املا و تاثیر ان در یادگیری

اختصاصی از اینو دیدی دانلود مقاله شیوه نوین اموزش املا و تاثیر ان در یادگیری دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

مقدمه ‍، تشکر و قدردانی
ناشکری نخواهم کرد ‍، مغرور نخواهم شد ، جز حق نخواهم گفت از حریم مسئولیت خارج نخواهم شد .
خداوندا
تو را سپاس می گویم که از راه لطف و تفضل کسوت معلمی را بر اندازه قامت من ساختی می دانم که بهترین و کامل ترین بنده و رسول حضرت محمد (ص) نیز در مقام معلم مبعوث کردی ‹‹ انی بعثت معلما ››
بار الها
حال که دوباره توفیق عطا نمودی تا در کسوت معلمی مشغول به تحصیل شویم تا آموخته های خود را بیشتر گردانیم و بتوانیم با توکل به تو سرمایه ای از محبت و عطوفت و منطق و استواری و جدیت را پشتوانه تدریس و تحصیل خود قرار داده و هم چنین از استاد گرامی جناب آقای فقیهی که ما را در انجام این تحقیق با راهنمائی های خود یاری نمودند تشکر و قدردانی به عمل می آید .

موضوع :
شیوه های نوین آموزش املاء و تأثیر آن در یادگیری املاء از نظر معلمان
منطقه شازند
مقدمه
املاء نوعی نوشتن است و نوشتن یکی از جنبه های زبان است که در عمل تفهیم به کار می رود ، و زبان نیز مجموعه ای است از علائم و نشانه های قرار دادی که بر معانی و مفاهیم موجود در جامعه دلالت می کند و بهترین وسیله تفهیم و تفاهم است . در تفهیم علاوه بر نوشتن از سخن گفتن نیز استفاده می شود و در تفهیم گوش دادن و خواندن به کار می رود .
یکی از آرزوهایم این بود که در بسیاری از زمینه های آموزشی یافته های جدید و خلاقیت ها جایگزین روش های سنتی و کهنه شود در این میان تنها امید می ماند که کارشناسان علوم تربیتی مشاوران و روانشناسان با استفاده از اطلاعات نظریه ها و فنون جدید به کمک دانش آموزان ، معلمان و اولیاء بشتابند .
دانش آموزان زیادی وجود دارند که در درس املاء دچار مشکل می شوند و می خواهیم بدانیم روش های جدید املاء آیا این مشکل را برطرف می کند یا خیر .
آیا دانش آموزان ضعیف با این روش به حد مطلوب می رسند یا نه ، املا یک درس آموختنی است بنابراین ضرورت دارد معلم با برنامه ریزی درست و دقیق به آموزش و ارزیابی بپردازد .
بیان مسأله و اهمیت آن
انسان موجودی است اجتماعی که دوست دارد با دیگران ارتباط برقرار کند که این ارتباط به شیوه های مختلف مؤثر است اما مهمترین وسیله ارتباطی در جامعه انسانی زبان است که تفهیم و تفاهم بین انسانها را فراهم می کند و برای ارتباط با دیگران باید مهارت های زبانی را در جنبه های شفاهی و کتبی آن آموخته شود . مهارت های زبانی دارای چهار حوزه است :
1 . حوزه گفتاری شامل گوش دادن و سخن گفتن و نوشتاری شامل خواندن و نوشتن است . تمام کودکان از شرایط زیست محیطی عادی برخوردارند و با ورود به دبستان مهارت های شفاهی زبان که همان زبان مادری است را آموخته اند و قادر به سخن گفتن و گوش دادن است در این مرحله که وارد دبستان می شود باید خواندن و نوشتن را یاد بگیرد . مشکل اساسی دانش آموزان در مهارت نوشتن است به خصوص در نوشتن املاء که تعدادی از دانش آموزان در آن مواجه با مشکل و نمرات کمتری را دریافت می کنند و باعث عصبانیت والدین و از بین رفتن علاقه کودکان به این درس می شود و در نهایت افت تحصیلی را به دنبال خواهد داشت .
هدف اصلی از آموزش املاء ایجاد و تقویت مهارتی است که دانش آموزان بتوانند واژه ها و جملاتی را که می شنوند به درستی و با سرعت بنویسند . و باید معلمان با دقت و توجه بیشتری به این درس بپردازند .
طبق نوشته مصطفی تبریزی در کتاب درمان اختلالات دیکته نویسی که معاون محترم وزیر آموزش و پرورش در سال 1381 اعلام فرمودند تعداد دانش آموزانی که از درس املاء مردود شده اند 700 میلیارد ریال خسارت است ( نقل از روزنامه همشهری ، مورخه 28 / 8 / 77 ، ص 14 ) .
بنابراین هدف نگارنده از این تحقیق این است که به دنبال روش های جدید گفتن املاء و از روش های گوناگون با توجه به رویکرد جدید دو کتاب بخوانیم و بنویسیم بهره گرفته و اشکالاتی که در روش های سنتی و طوطی وار وجود داشته از بین برده و شاید افزایش درصد قبولی دانش آموزان در این زمینه باشیم .
اهداف کلی
1 . آشنایی با شیوه های نوین املاء نویسی در دوره ابتدایی به منظور کشف نقاط ضعف و قوت با توجه به دو کتاب بخوانیم و بنویسیم .
2 . آشنایی معلمان با روش های جدید تدریس املاء
3 . توجه به این نکته که در تدریس املاء از دروس دیگر هم استفاده کرد .
اهداف جزئی
1 . تشخیص اشکالات املایی دانش آموزان و کوشش جهت رفع آنها
2 . ارزشیابی و تمرین آموخته های نوشتاری دانش آموزان
3 . افزایش مهارت های زبان آموزی از طریق افزایش گنجینه های واژه گان
فرضیه یا سئوالات پژوهشی
1 . روش های جدید دیکته نویسی در مدارس کدامند ؟
2 . تا چه اندازه معلمین برای املاء گفتن از روش های جدید استفاده می کنند ؟
3 . از نظر معلمان تأثیر روش های جدید املاء بر یادگیری املاء به چه میزان است ؟
تعاریف متغیرهای اصطلاحاتی
1 . املاء چیست ؟
املاء واژه ای است عربی به معنی پر کردن ، بر سر جمع سخن گفتن ، تقریر مطلبی تا دیگری آن را بنویسد . همچنین به معنای رسم الخط درست نویسی و طریقه ی نوشتن کلمات است .
2 . دیکته چیست ؟
کلمه ای است فرانسوی به معنای مطلبی است که کسی بخواند و دیگری بنویسد و در زبان فارسی کلمه ای معادل املاء و دیکته نداریم و این دو کلمه در محافل آموزشی و زبان مردم کاربرد دارند . می توان آن را از بر نویسی یا گفتار نویسی نامید ( فتح آبادی 19 ، 1377 ) .
3 . مهارت املاء نویسی چیست ؟
مهارت املا نویسی به معنای توانایی و جانشین کردن صحیح صورت نوشتاری حروف کلمه ها و جمله ها به صورت آوایی آنهاست . دانش آموزان باید به این مهارت دست یابند تا بتواند به خوبی بین تلفظ کلمه ها و حروف سازنده آنها پیوند مناسبی برقرار کنند
بدین ترتیب زمینه مناسب برای پیشرفت آنها در مهارت نوشتن فراهم می شود (زندی،149: 1379 ) .
تعاریف متغیرهای عملیاتی
تعریف املاء :
املاء فارسی یکی از مهمترین مواد درسی در ابتدایی است که با سایر مهارت های زبان به ویژه مهارت خواندن ارتباط دارد . املاء فارسی علاوه بر اینکه صورت صحیح نوشتاری کلمات به دانش آموزان آموخته می شود ، موجب تقویت مهارت گوش دادن و درک دریافت سریع واژه ها جمله و متون را فراهم می آورد .
روش سنتی املاء :
روش سنتی املاء به این صورت بوده که معلم متنی را که شامل جمله ها و عبارت های یک یا چند درس باشد می گوید تا دانش آموزان بنویسند . پس از پایان املاء آن را خود یا تعدادی از دانش آموزان تصحیح می کنند . سپس معلم تکلیف و تمرین را که معمولا شامل رونویسی از کلمات اشتباه یا خود درس می شد به دانش آموزان می گفت تا بنویسد و در جلسه بعدی هم همین مورد تکرار و تا پایان سال ادامه می یافت .
روش های جدید گفتن املاء :
1 . املاء تقریری 2 . کامل کردنی 3 . تصویری 4 . املاء گروهی
5 . تهیه نوار برای املاء 6 . املا پای تابلو ( تخته )
7 . خواندن یک متن توسط معلم و نوشتن کلماتی که در متن بوده توسط شاگردان .
مفهوم املاء و هدف آن :
املاء کلمه ای است عربی و دارای معانی زیر است :
الف . پر کردن ، که مملو به معنای پر نیز از آن گرفته شده است .
ب . تقریر مطلبی و نوشتن آن مطلب توسط دیگری . این همان دیکته است که با Dictation یکی است و مشابه آن تلفظ گرامرهایی است که مخابره می شود و یا ثبت اسنادی است که در دفترخانه های اسناد رسمی صورت می گیرد .
ح . درست نوشتن کلمات :
بی تردید هدف از املاء درست نوشتن کلمات است . خلاصه اینکه این عمل خاص ساعات دیکته نیست و با اندکی تفاوت در دیگر جاها نیز دیده می شود .
روش تعلیم املاء
آنچه در مدارس به عنوان روش تعلیم املاء معمول است . دو طریق می باشد : یکی رونویسی از روی درس شبی چند بار و دیگری نوشتن دیکته از روی درس هفته ای چند بار ، نتایج حاصل از دو روش فوق الذکر مبین آن است که هیچ کدام معلم و شاگرد را به هدف تعیین شده برای املاء نمی رساند .
چرا که اولی تکرار مکررات است و دومی حفظ طوطی وار ، در انجام فعالیت اول ذهن و فکر دانش آموز دخالت ندارد ، بلکه چشم و دست شاگرد اتوماتیک وار فعالیت می کند و این امری است مسلم که انجام هر فعالیتی بدون مشارکت ذهن فاقد یادگیری است لذا
رونویسی های معمول ارزش یادگیری ندارند و وجود غلط های متعدد و جای افتادگی های عمدی زیاد بهترین دلیل برای اثبات این مدعاست .
اما روش دوم یعنی گفتن دیکته هفته ای چند بار که نتیجه ی آن حفظ طوطی وار است چون وقتی معلم در قرائت متن دیکته مبتدای جمله را می خواند تا شاگردان بنویسند آنها خبر جمله را نیز نوشته اند و شاید چند کلمه جلوتر از معلم را هم نوشته باشند .
اما همان کلمه ی املایی که در جمله خاصی به کار رفته و شاگرد آن را درست نوشته است اگر در جمله ای دیگر غیر از جمله ی کتاب به کار رود شاگرد آن را غلط می نویسد . بنابراین معلم در تعلیم املاء باید هنگامی که یکی از متون فارسی را تدریس می کند . کلمات تازه را با معنی آنها روی تخته بنویسد و همچنین از هر کدام یک یا دو کلمه ی هم خانواده که جز معلومات شاگردان است با معنی آنها بنویسد و متذکر شود که این کلمات با یکدیگر هم خانواده هستند . پدر و مادرشان یکی است ، خواهر و برادرند و مانند خواهر و برادرها چشم و ابرو و بینی و لبهایشان شبیه به هم هستند . به عنوان مثال اگر معلم در تدریس خود به کلمه ی تازه ای مثل تعقیب بر می خورد مطابق آنچه گفته شده برای تعقیب از هم خانواده هایی همچون عقب ، عاقبت استفاده کند . آنها را پای تخته بنویسد ، معانی هر یک را بگوید و شباهت های هر کلمه را با هم خانواده های آن نشان می دهد به همین طریق املا کلمات دیگر نیز آموخته شود . شاگردان این کلمات را به ترتیب الفبایی در دفتر لغت و معنی خود که تهیه کرده اند می نویسند .
روش های ارائه املاء و انواع آن
برنامه املاء را می توان به یکی از روش های زیر ارائه داد :
1 . املاء تقریری :
در این نوع املاء معلم متنی را که قبلا آماده کرده است به تدریج می خواند و دانش آموزان می نویسند .
فواید املاء تقریری :
الف . تقویت مهارت گوش دادن و درک بهتر شنیده ها
ب . آشنا شدن با تلفظ صحیح کلمه ها و جمله ها و تقویت حافظه و دقت آنها
ج . مهارت پیدا کردن در تبدیل گفتار به نوشتار
د . درست ، زیبا و خوانا نوشتن شنیده ها
همچنین معلم از طریق املاء تقریری مشکلات سمعی- تلفظی- حافظه ای- دیداری و شنیداری- شناسایی دانش آموزان کند نویس و تند نویس و تلاش و سعی در رفع آنها از فوائد املاء تقریری می باشد .
2 . املاء گروه کلمه :
یکی دیگر از انواع املاء تهیه گروه کلمات و تقریر آنها برای دانش آموزان است که می توان بنا به ضرورت در پایان متن املای تقریری از آن بهره برد . گروه کلمات نه کلمه اند و نه جمله ، بلکه ترکیب های اصافی- وصفی کلمات مترادف و یا کلمات متضاد هستند . گروه کلمه برای املاء تقریری جنبه ی تکمیلی و ترمیمی دارد . اگر متن انتخابی برای
املاء تقریری به اندازه ی کافی از کلمه های دارای ارزش املایی برخوردار نباشد یا به علت طولانی بودن معلم نتواند از همه ی متن ارزشیابی به عمل آورد می توان با افزودن چند گروه کلمه آن را تقویت کرد .
3 . املاء کامل کردنی :
نوعی املاء است که در آن معلم تعدادی کلمه ی دارای ارزش املایی را در متن انتخابی یا معلم ساخته در نظر می گیرد . سپس جای آنها را در برگه ی آماده شده برای تکثیر خالی می گذارد . در واقع متنی را در اختیار دانش آموزان قرار می دهد که 20 الی 50 واژه در آن نوشته نشده است . آنگاه متن کامل برای دانش آموزان قرائت می شود تا آنان با توجه به متن کلمه هایی را که نوشته نشده است را بنویسند و در حقیقت املاء را کامل کنند . یادآوری می شود که متن کامل باید توسط معلم خوانده شود و هدف ، نوشتن کلمه ها از روی حدس و یا اتفاق نیست .
4 . املاء تصویری :
این نوع املاء بیشتر در پایه ی اول ابتدایی به کار می رود . معلم گاه به لحاظ ایجاد تنوع در درس املاء و با هدف ارزشیابی از توانایی نوشتاری دانش آموزان تصویر چند وسیله، حیوان ، درخت و . . . را در صفحه ای تنظیم می کند و پس از تکثیر در اختیار دانش آموزان قرار می دهد تا نام آنها را بنویسد . در صورتی که امکان تکثیر نباشد معلم می تواند کارت های تصویری آماده شده را به ترتیب به دانش آموزان نشان دهند و از آنها
بخواهد تا نام هر تصویر را در برگه بنویسند . البته در هر دو صورت باید معلم مطمئن شود بچه ها نام هر تصویر را به درستی تلفظ می کنند و برداشت مشترک دارند .
املاهای یاد شده در وجه آزمونی به کار می روند . معلم می تواند با توجه به وجه آموزشی املا و به منظور شناخت بیشتر دانش آموزان و رفع مشکلات از املاهای دیگر مانند املاء پای تابلو ( تخته ای ) مشارکتی و مشورتی استفاده کند .
روش های بهبود اختلال در دیکته نویسی
الف . برای آن دسته از کودکانی که نارسایی یا ضعف در ماهیچه های دست دارند می توان از روش های زیر استفاده کرد :
1 . مچاله کردن کاغذ یا روزنامه باطله
2 . بازی با خمیر اسباب بازی و یا گل مجسمه سازی
3 . برش اشکال هندسی بر روی کاغذ و مقوا با قیچی
4 . بازی با راکت پینک پنک
5 . پیچاندن نخ دوره قرقره
ب . جهت تقویت هماهنگی بین دیدن و حرکت و افزایش دقت
1 . نشانه گیری به وسیله توپ
2 . تیراندازی و نشانه گیری توسط تفنگ های پلاستیکی
3 . حمل لیوان پر از آب هنگام راه رفتن
4 . نخ کردن سوزن .
ج . تقویت حافظه ی دیداری و شنیداری
1 . بازی تصاویر رنگی و سپس پنهان کردن تصویر و سئوال در مورد آن
2 . بازی دیدن اشیاء داخل اتاق و پنهان ساختن یکی از اشیای اتاق .
3 . ضبط صدای مختلف ( گریه ، خنده و . . . ) و بخش مجدد آن و تشخیص صدا .
د . برای درمان نارسائی های ادراکی ( به ویژه ادراک بصری اشکال دو بعدی )
1 . استفاده از لوح های آموزشی شکل های ساده و پیچیده و کپی کردن آن شکلها
2 . پر کردن شکل های نقطه چین یا نقاشی حیوانات و غیره . . . که به شکل نقطه چین رسم شده است .
3 . رسم ناقص حروف و کامل کردن آنها توسط کودک .
ز . برای بهبود نارسایی در هجی کردن و صدا کشی می توان از روش های زیر استفاده کرد .
1 . آموزگار می تواند یک کلمه را بنویسد و آن را بخواند . آنگاه آن را تکرار کند از کودک بخواهد به وسیله انگشت آن کلمه را در هوا رسم کند .
2 . بریدن حروف درشت روزنامه و رنگ آمیزی آنها توسط کودک .
مبارزه با اختلالات دیکته نویسی کودکان ( نارسا خوانی )
نارسا خوانی و پی آمد آن نادرست نویسی ، اصطلاحی است کلی که وجود مشکلاتی
را در قلمرو یادگیری زبان نوشتاری مشخص می کند .
طبق تعریف ‹‹ مشکل پایدار یادگیری خواندن و خودکار شدن آن در کودکانی که دچار عقب ماندگی شدید یا نارسایی حسی نیستند و مدرسه را در سن معمول آغاز کرده اند نارسا خوانی می نامند .
طبق نظر دبره ( 1979 ) از آنجا که معمولا همراه با نارسا خوانی ، مشکلاتی در حیطه نوشتن نیز وجود دارد ، بهتر است از پدیده نارسا خوانی ، نادرست نویی سخن بگویم .
در تشخیص پدیده نادرست نویسی باید نکات زیر را مدنظر قرار گرفته شود :
1 . قبل از 7 سالگی نمی توان به تشخیص در این زمینه دست زد .
2 . اشتباه ها در این کودکان نسبتا پایدار است و مرتب تکرار می شود .
3 . حذف حروف غیر مصوت ، جابجایی حروف و هجاها ، وارونه نویسی
افزودن حروف و اشتباه نوشتن در حروف هم صدا مثل ‹‹ ز ، ض ،‌ ظ ، ذ ›› و غیره و عدم توانایی در صدا کشی کلمات زیاد دیده می شود . گرچه این اشتباهات در کودکان عادی هم گاهی مشاهده می شود .
مطالعات بسیاری جهت تعیین علل به وجود آورنده این اختلال انجام شده که نشان می دهد عوامل متعددی از جمله عوامل انگیزشی و محیطی ، ضعف در حافظه ی دیداری یا شنوایی ، ضعف در ماهیچه های دست ، کمبود وقت ناشی از پر جنب و جوش و یا پر کاری مغز و نارسایی ادراکی و . . . در ایجاد این وضعیت دخالت دارد .
طبق نظر متخصصان نوشتن و هجی کردن از خواندن مشکل تر است چرا که نوشتن و هجی کردن نوعی تولید است و خواندن نوعی رمزگشایی و تولید از رمز گشایی دشوارتر است .
3 . می توان از کودک خواست اولین حرف چند کلمه را بنویسد ، در صورت موفقیت دو حرف اول یا دو حرف آخر را در کلمه تشخیص داده ، بنویسد .
4 . روش پر آموزی که در آن ابتدا حرف الف و سپس ب آموخته می شود و آنگاه مجددا حرف الف یادآوری می شود سپس حرف ج و مجددا حرف الف و ب و ج و همین طور الی آخر .
در پایان باید خاطر نشان ساخت که باید تمامی این روش ها در فضایی کاملا شاد و مفرح و به دور از اجبار صورت گیرد و باید توجه داشت که توجه به پیشرفت کودکان و تشویق آنها یکی از عوامل مهم سرعت بخشیدن یادگیری محسوب می شود و باید از خسته کردن کودکان به شدت اجتناب کرد .
مهمترین اختلالات املاء نویسی
1 . نارسا نویسی : رستم ← رستم
2 . وارونه نویسی و قرینه نویسی : دید ← ته < دست تس <
3 . ضعف حافظه دیداری اَمو ، هیله ← عمو- حیله
4 . ضعف در تمیز دیداری مادر ← مارد
5 . ضعف شنیداری ژاله ← جاله
6 . بی دقتی کندم ← گندم
7 . آموزشی خوراک ← خُراک

فصل سوم
مقدمه
با توجه به موضوع پژوهش شیوه های نوین املاء و تأثیر آن در یادگیری املاء از نظر معلمان شازند در سال تحصیلی 85- 84 می باشد با توجه به اهداف و تعریف عملیاتی متغیرها به تهیه و ساخت و جمع آوری اطلاعات می توان پرداخت .
روش تحقیق
انتخاب روش تحقیق بستگی به هدف های موضوع تحقیق و امکانات اجرایی آن دارد و معمولا باید روشی را انتخاب نمود که محقق هر چه دقیق تر و آسانتر بتواند به پرسش ها و سئوال های پژوهشی پاسخ دهد . در این تحقیق از روش توصیفی- پیمایشی استفاده می شود و این تحقیق در پی آن است که تأثیر شیوه های نوین در یادگیری املاء دانش آموزان از نظر معلمان بررسی شود و اطلاعات جمع آوری شده را تجزیه و تحلیل می کند و آنچه را که هست و وجود دارد گزارش می کند .
جامعه آماری
برای درک و روشن شدن اهداف تحقیق ابتدا باید جامعه آماری را انتخاب کرد و تعداد آنها را مشخص نمود . مثلا در این تحقیق باید آماری از تعداد معلمان ابتدایی از شهرستان شازند را به دست آوریم که تعداد آنها از نظر مسئول آموزش ابتدایی شهرستان به شرح زیر می باشد :

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله  33  صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

پایان نامه بررسی روش های نوین اندازه گیری در فشار قوی – مهندسی برق

اختصاصی از اینو دیدی پایان نامه بررسی روش های نوین اندازه گیری در فشار قوی – مهندسی برق دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

توضیحات :

این مقاله روش های اندازه گیری ولتاژ فشار قوی در شبکه های الکتریکی را بررسی می کند. بنا به مشکلاتی که ممکن است در سیستم اندازه گیری رخ دهد برخی از روش ها که امکان دارد از اینگونه مشکلات دوری کند را معرفی کرده ایم. این مقاله به اندازه گیری ولتاژهای اعمال شده به آزمایش تجهیزات فشار قوی یا تحقیقاتی اختصاص داده شده است.

فهرست مطالب :

• مقدمه
• فصل اول اندازه گیری ولتاژ فشار قوی
• اندازه گیری ولتاژ فشار قوی
• اندازه گیری ولتاژ قله بوسیله جفت کره
• ولتمترهای الکترواستاتیکی
• آمپرمتر سری با مقاومت های اهمی بالا و مقسم های ولتاژ مقاومتی اهمی بالا
• دو قاعده اساسی
• فصل دوم : اندازه گیری ولتاژهای قله به وسیله مقسم ها
• اندازه گیری ولتاژهای قله
• اندازه گیری ولتاژهای قله
• سیستم های مقسم ولتاژ و اندازه گیری ولتاژ ضربه
• فصل سوم : اندازه گیری ولتاژ فشار قوی بوسیله ترانسدیوسرهای ولتاژ بر پایه مواد الکتروپتی
• مقدمه
• مزایای ترنسدیوسر واتاژ نوری نسبت به ترانسفورماتور ولتاژ متعادل
• ساختار و عملکرد ترانسدیوسرهای ولتاژ نوری
• تمرکز میدان الکتریکی روی سلول ها به منظور افزایش دقت اندازه گیری
• نتیجه گیری
• منابع و مآخذ
• منابع
• فهرست جداول
• فهرست شکل ها

♦ این پایان نامه با فرمت PDF ارائه شده است.

دانلود مقاله روشهای نوین مهندسی فروش

اختصاصی از اینو دیدی دانلود مقاله روشهای نوین مهندسی فروش دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

فروش ، فروختن کالا نیست ، خریدن اعتماد است.
قابل توجه مدیران سازمان ها و فروشگاه هایی که به این نتیجه رسیده اند در امر فروش باید تحولی ایجاد نمایند . برگزاری سمینار و دوره های آموزشی با محوریت بازاریابی و فروش
سرفصلهای دوره :
• دیدگاه خود را تغییر دهید (فروش چیست ؟ فروشنده موفق کیست و چه ویژگی هایی دارد ؟
• برای فروش آماده شوید (چگونه فروشنده ای تاثیر گذار و حرفه ای باشید؟
• چگونه با مشتری ارتباط موثر و کارا برقرار نماییم؟
• چگونه با مشتری رفتار کنیم؟نیاز او چیست؟کالای ما چگونه این نیاز را برآورده می سازد؟
• چگونه در مشتری انگیزه جهت خرید ایجاد نماییم؟
• یک فروش ساختار یافته و موفقیت آمیز را طراحی کنیم
• چگونه با مشتری مذاکره نماییم؟
• چگونه از روش پرسش و پاسخ با مشتری بعنوان راهکاری کلیدی استفاده نماییم؟
• چگونه به یک فروش لذت بخش دو طرفه نایل شویم؟
• چگونه با اعتراضات و ایرادات مشتریان برخورد نماییم؟
• چگونه به مشتریان خدمت کنیم؟
• چگونه پرسنل فروش را مدیریت کنیم؟
درصورت درخواست رزومه و سوابق آموزشی ارسال می گردد
• چگونه تبلیغات کنیم که منجر به فروش شود؟
• چهل روش جذب مشتری را یاد بگیریم
خدمات مهندسی فروش
رشد و بالندگی صنعت پتروشیمی ، جز با تقویت و حمایت از صنایع پایین دستی به عنوان مکمل زنجیره تولید ، ممکن نمی باشد ، لذا واحد خدمات مهندسی فروش با بهره گیری از کارشناسان مجرب و با ماموریت نگاه به آینده ، فعالیتهایی را در این راستا به شرح ذیل انجام می دهد :
1 - رسیدگی به شکایات مشتریان
شکایت مشتریان فرصتی برای از بین بردن نقاط ضعف ماست . لذا سعی نموده ایم با ایجاد روش های کارآمد و مناسب شکایات مشتریان را دریافت ، ریشه های بروز مشکل را شناسایی و نسبت به برطرف کردن آنها اقدام نماییم .
2- ارائه خدمات فنی - مهندسی و گواهینامه های لازم
تا تبدیل مواد اولیه ، به یک محصول با کیفیت مشتریان خود را همراهی خواهیم نمود . به همین منظور سعی می کنیم تا جزیی ترین اطلاعات مربوط به هر محصول ، فرآیند آن و رفع عیب را در اختیار مشتریان قرار دهیم .
گواهینامه های لازم برای هر محصول بویژه برای کاربرهای غذایی و دارویی که از مراجع معتبر کسب شده است را در اختیار مشتریان قرار می دهیم .
مشخصات فنی
گواهینامه های محصول : برای دریافت گواهینامه با ما تماس بگیرید .
سایر خدمات فنی - مهندسی
3-برگزاری دوره های آموزشی
برگزاری دوره های آموزشی را با هدف شناساندن هر چه بیشتر محصول و کاربرد آن در دستور کار خود قرار داده ایم .
4- توسعه محصول و کاربرد محصولات با همکاری موسسات تحقیقاتی
تحقیق و توسعه را باهدف آفرینش ایده های نو در دستور کار خود قرار داده ایم . و با برقراری ارتباط مستمر با مرکاز تحقیقاتی در این مسیر کوشیده ایم . دستاوردهای این مطالعات که نهایتا توسعه محصول یا توسعه کاربرد محصول است ، در قالب کتاب یا مقاله در اختیار مشتریان قرار می گیرد .
فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطهٔ بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. انسان‌های موفق پیروزی‌ها و شکست‌های خویش و سازمانشان را مورد ارزیاب و تجزیه تحلیل قرار داده تا در مسیر یادگیری برای آینده گام بردارند. یکی از بهترین معلم‌ها برای انسان یادگیرنده و سازمان یادگیرنده، یادگیری از تجربه است و فرق تجربه و سابقهٔ کار در این است که سابقهٔ کار، گذران عمر است اما تجربه، سابقهٔ همراه با رشد است .
در تجزیه و تحلیل شکست‌ها و توفیقات فروش شرکت، نقش مهندس فروش که وظیفهٔ مهندسی فروش را به‌عهده دارد حائز اهمیت است .
●مهندس فروش کیست؟
مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد آن محصول، فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به‌صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد و با حرکت‌های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن آرمان شرکت، در کسب رضایت بلندمدت مشتریان اقدام کند .
ـ مهندس فروش در درجهٔ اول باید واجد شرایط برون‌گرائی و شم بازاریابی و فروش باشد. اگر شخصی ذاتاً فاقد این ویژگی‌ها باشد نباید روی وی سرمایه‌گذاری شود. چه بسا این فرد مناسب بسیاری از شغل‌های دیگر که ماهیت و ذات آنها نیاز به انسان‌های درون‌گراست، بوده و در آن جایگاه موفق باشد . پس اولین شرط برای پرورش مهندس فروش، دارا بودن شم و ذات این حرفه است. خوشبختانه امروزه با بهره‌گیری از علوم روانشناسی و بازاریابی متخصصان مربوطه این افراد را مورد شناسائی قرار می‌دهند .
ـ ویژگی دیگر مهندس فروش پس از شم، دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی است که می‌خواهد مهندسی فروش آنها را به‌عهده بگیرند . بهتر است که فرد دارای تحصیلات آکادمیک در آن رشتهٔ خاص باشد، برای مثال مهندس فروش دارو بهتر است، دکتر داروساز، پزشک و یا مهندس شیمی باشد. مهندس فروش اتومبیل دارای تحصیلات فنی مرتبط با اتومبیل باشد و ...
ـ البته چه بسا انسان‌های باهوش و مجربی که در اثر تجربه و ممارست بدون داشتن تحصیلات دانشگاهی محصولاتی را به‌خوبی بشناسند، پس به‌صورت عمومی اینها هم قابلیت فنی دارند، ولی در دنیای علمی که ارتقای سطح دانش فروشندگان و مهندسان فروش ضرورتی انکارناپذیر است، بهتر است تحصیلات آکادمیک مدنظر باشد .
ـ ویژگی دیگر مهندس فروش تسلط به علم بازاریابی و فروش، و طی دوره‌های آموزشی مرتبط است که این موضوع می‌بایست به‌صورت پیوسته صورت گیرد. در دنیای جدید هر روز لازم است که افراد خودشان را با مهارت‌ها و فنون مرتبط در حرفه آشنا سازند و آنها را به‌کار گیرند .
ـ چون مهندسان فروش با عدد و رقم و شکل و نمودار سر و کار دارند تا داده‌های خام را به‌صورت اطلاعات پردازش شده تبدیل کنند که بر مبنای آن تصمیم‌گیری بهتری انجام گیرد پس مسلط بودن به آمار و کامپیوتور نیز برای آنان ضروری است .
●وظایف مهندس فروش چیست؟
ـ مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفتهٔ قبل ـ ماه قبل ـ فصل قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتریان (CSM) از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست در کار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهدهٔ رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آیندهٔ شرکت پرداخته و پیشنهادات سازندهٔ خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره‌گیری از نمودارها و اشکال منظم به مقامات مافوق جهت تصمیم‌گیری ارائه می‌کند .
مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست . اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه های فراگیر و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهای متنوع تبلیغاتی‌، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده اند، بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می شوند‌، کالاهایی اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها ، نمی توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد
.
ابعاد مهندسی فروش
مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.
از طرف دیگر فروشندگی شخصی‌، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندسی فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد .
مراحل اصلی مهندسی فروش که بر گرفته از مراحل فروشندگی شخصی است را می توان به شرح زیر نام برد:
-۱ تعیین مشتریان واجد شرایط : که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
-۲ تماس اولیه : قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمان ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ، خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او.
-۳ تماس اصلی: مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
-۴ معرفی کالا: که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد .
-۵ بررسی ایرادات : مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی‌، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
-۶ انعقاد قرارداد فروش : مهندس فروش کارکشته با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
-۷ و آخرین مرحله از مهندسی فروش پیگیری است. اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت مندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند.
برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش ، نیاز به برخی اهرمهای روانی و تکنیکی است که بایستی این ذهنیتها در شرکت جاری باشد و هم مدیریت و هم کارکنان را در گیر کند .
-۱ صبر وشکیبایی : برای فعالیتهای مهندسی فروش باید مدت زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعالیتهای تجاری و بویژه فروش کالاهای صنعتی و خاص ، یک شبه نهایی و اجرایی نمی شوند.
-۲ نام گذاری مناسب : این مسئله کمک شایانی به موفقیت مهندسی فروش می‌کند. در هنگام نام گذاری ، بهترین حالت آن است ، نامی را برگزینیم که مطمئن باشیم براحتی در یاد می ماند و تلفظش آسان است و حتی زمانی که مشتری محصول شزکت دیگری را انتخاب می کند ، از تفاوت و برتری محصول ما با خبر است. باید مشتریان محصولات فنی ، کیفیت بالا را با نام کالای ما مترادف بدانند و به عبارتی باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کرده باشد.
-۳ حالت روانی رقابت درون سازمان‌: تنها راه به دست آوردن بازار آینده ، چالش بنیادین ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش باید همیشه با اندیشه های خود و استرتژی های تثبیت شده چالش داشته باشد و رقابتی سالم را در درون شرکت پایه گذاری کند .
-۴ شناسایی رقبای بالقوه : مهندسی فروش همیشه با نو آوری و خلاقیت و ارائه محصولات و کالاهای فنی برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است که در این زمیــنه باید از بانک‌های اطلاعاتی‌، نرم‌افزارهای تجاری‌، کتابخانه‌ها، اینترنت‌، مشتریان ، مجلات تخصصی‌، کتب تخصصی مرتبط ، خبرنامه های تخصصی و آرشیو شرکتها سود برد.
۵ – برآورد بازار هدف: مهندس فروش باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات ، میزان تولید داخلی، تولید شرکتهای خارجی حاضر در بازار را بررسی کند وهمچنین نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزیابی دقیقی از وضعیت داشته باشد .
-۶ مشتری مداری روانی : مهندس فروش باستی از نظر روانی و روحی حالت خدمت به مشتریان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعی مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخابهای متعددی دارند. بنابراین مهندس فروش باید بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب کالای درست کمک حالشان باشد
-۷ یافتن بازاریابان حرفه ای موجود در بازار : مهندسی فروش همیشه با کمبود نیروی کارکشته روبروست، چرا که بسیاری از افرادی که در زمینه کالای شرکت متخصص فنی هستند و از نظر تکنیکی مسلط به کالا هستند علاقه ای به کار فروش ندارند پس مدیریت فروش و مهندسان فعلی فروش باید بهترین افراد را شناسایی کنند و به کار گیرند.
برای کارکنان پرونده بهداشتی تشکیل دهید
برابر مفاد قانون، کارفرما هیچگونه مسئولیتی در قبال درمان کارکنان ندارد ولی تشکیل پرونده‌های بهداشتی سبب روشن شدن سیر بیماری شغلی کارکنان و فراهم‌شدن تمهیدات لازم برای برنامه‌ریزیهای پیشگیرانه می‌شود. با تشکیل پرونده‌ بهداشتی امکان برنامه‌ریزی معاینات ادواری کارکنان و جلوگیری از بروز اپیدمی‌ها و ناهنجاری‌ها قبل از مزمن شدن آنها به وجود می‌آید. در محیط کار بعضی مواقع حوادثی بروز می‌کند که ریشه‌یابی آنها بدون تشکیل پرونده بهداشتی امکانپذیر نیست. مثلاً ناراحتی دیسک کمر بین مهره‌های ۴ و ۵ در اثر سایش و یا فشار مزمن، ولی به صورت ناگهانی با برداشتن یک جسم ظاهر می‌شود. هرگاه پرونده بهداشتی وجود نداشته باشد فرد مزبور می‌تواند این موضوع را به عنوان حادثه ناشی از کار اعلام و مشکلات و پیگرد‌های جدی ایجاد کند
فرایند مهندسی فروش اولین بخش از مراحل ارتباط با مشتری است . این بخش با در اختیار گرفتن نیروی کارشناسی مجرب و توان تخصصی و فنی ،‌پاسخگویی به نیازهای طرح شده از جانب مشتریان را از طریق مراحل زیر در ستور کار خود دارد :
• دریافت درخواست و اعلام نیاز مشتری از طریق درخواست شفاهی ، کتبی یا اعلام مناقصه .
• برقراری تماس اولیه با مشتری ، بررسی درخواست و تشکیل تیم کارشناسی مسؤول مشتری
• بررسی محیط و فرایندهای جاری ، تحلیل وضعیت موجود و تدقیق نیازهای مشتری
• تشکیل جلسات دمو و نمایش سیستم های موجود و بحث و بررسی پیرامون ویژگیهای سیستم‌ها و میزان انطباق آنها با خواست مشتری
• انتخاب راهکار مناسب و بهینه بر اساس نتایج بررسی ها ، سیاست ها و اولویت های سازمان مشتری و توجیهات فنی و اقتصادی هر یک از روشها از طریق ارائه دو راهکار زیر:
• طراحی ، ساخت و استقرار سیستم های اختصاصی ویژه شرکت
• استقرار سیستم های کاربردی تیپ رایورز
• عقد قرارداد با مشتری بر اساس توافقات فیمابین
• انتقال مراحل بعدی کار به تیم های مربوطه در فرایند های ساخت یا نصب و راه اندازی سیستم بر اساس نوع قرارداد و توافق انجام شده برای تولید سیستم های اختصاصی یا استقرار سیستم های موجود .
برای بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها، فعالیت‌های گسترده در زمینهء فروش امری حیاتی است. این ضرورت عملا در مورد کالاهای ناخواسته به صورتی ملموس درک شده است.
کالاهای ناخواسته کالاهایی هستند که خریداران به طور معمول به خرید آن‌ها نمی‌اندیشند. کالاهایی که یا مصرف‌کننده از وجود آن‌ها بی‌اطلاع است یا از وجود آن‌ها اطلاع دارد اما دربارهء خرید آن‌ها فکر نکرده است و هیچ مزیت و ضرورتی برای خرج کردن پول برای آن‌ها حس نمی‌کند.
کالاهایی مثل دایره‌المعارف و بیمهء عمر یا قبر. صنایع‌تولیدکنندهء این کالاها باید همواره به دنبال مشتری این کالاها باشند و آن‌ها را برای خرید متقاعد کنند.
مهندسی فروش به نظر می‌رسد بیش‌تر در حیطهء فروشندگی شخصی کاربرد داشته باشد و کمک آن به پیشرفت دانش فروشندگی متقابل بوده است. یعنی فروشندگی شخصی با تکنیک‌های خود، به قوام و دوام بحث مهندسی فروش کمک کرده است و مهندسی فروش نیز با ویژگی‌های خاص خود و با ذهنیت تیز مهندسی خود، باعث ابداع و کشف شیوه‌های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی شده است.
به طور کلی می‌توان گفت، در مهندسی فروش، زمینهء فعالیت شامل محصولاتی می‌شود که جنبه یا جهت‌گیری فنی و تکنیکی داشته باشند مانند محصولات ماشین‌کاری شده و مکانیکی و شیمیایی و الکتریکی و حتی کالاهای اولیه که کاربردهایی خاص در صنایع دارند.
در واقع مهندسی فروش که دانشی نوظهور است، حاصل پیشرفت تکنولوژیکی جوامع بشری است. تنوع محصولات و مشابهت‌های فنی کالاها و رقابت نزدیک شرکت‌ها و اطلاع‌رسانی وسیع و ابزارها و رسانه‌های متنوع تبلیغاتی به کمک فروش کالاهای فوق‌العادهء فنی و پیچیده آمده‌اند، اما بسیاری از کالاهایی که در بازار فنی یافت می‌شوند، کالاهایی هستند که نیاز به دانش وسیع فنی در حیطهء خود دارند و با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی آن‌ها نمی‌توان خریداران را متقاعد کرد.
مهندسی فروش بیش‌تر در حیطهء کالاهای صنعتی کاربرد دارد که معمولا گران‌قیمت هستند و جزو کالاهای صنعتی و سرمایه‌ای محسوب می‌شوند.
• مهندسی فروش و وظایفش
مهندسی فروش، فعالیتی کاملا خلاقانه در حیطهء بازاریابی است. دکارت در فلسفه برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌کند. این فلسفه در تجارت و فروش به این معناست که باید همواره دربارهء‌آنچه بر نام تجاری محصول یا بازار اثر می‌گذارد دوباره‌اندیشی شود.
برای پیدا کردن راه‌های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه که منافع آن متوجه ما باشد نه رقیبان، باید موقتا هرچه در ذهن داریم را خارج کنیم و ذهن خود را صفر کنیم; اندیشه‌های سال قبل خود را نابود کرده و با خلاقیت به بازآفرینی و ابداع دست یازیم.
خلاقیت به معنای تغییر در رفتار دیروز است نه انتقاد از رفتار گذشته و مهندسی فروش بر مبنای خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.
در یک تعریف ساده، مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد. مهندسی فروش در واقع مهندسی است که به حرفهء فروش روی آورده است.
موفقیت یک مهندس فروش در درجهء اول به وسعت دانش فنی وی و در درجهء دوم به تلاش وی برای به روز نگه‌داشتن این دانش فنی بازمی‌گردد. فعالیت‌ها و وظایفی که یک مهندس فروش را در حرفه‌اش موفق می‌کند، می‌توان به شرح زیر عنوان کرد:
این‌که وی باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می‌دهد احاطهء کافی داشته و با آموزش‌های فنی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند.
در یک تعریف ساده; مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش های لازم را دیده باشد.
البته فروش، با توجه به هر صنعت و حرفه ای، تعاریف مختلفی پیدا می کند. فروش ممکن است تحویل کالاباشد و در جایی دیگر گرفتن سفارش از خریداران یا در شرایطی دیگر تنها رساندن کالابه اعتبار و شهرت باشد. با این اوصاف، گرفتن سفارش ملموس ترین و قابل درک ترین فعالیت در حیطه فروش است. در مورد مهندسی فروش نیز این گفته صادق است که با توجه به نوع صنعت، اهداف و انتظارات متفاوتی از فروش می رود.
در مهندسی فروش اهداف مشترک و یکسانی وجود دارد. شناساندن شرکت در یک بازار فروش و اجرای استراتژی های کلان مدیریت مثل نفوذ در بازار یا ارایه محصول جدید، ایجاد زمینه برای گرفتن سهم بیش تری از بازار موجود، یافتن راه های تجاری جدید، آزمایش محصول جدید در بازار فعلی، بررسی واکنش های مردم که آیا از محصول خوششان نمی آید یا آن را خواهند خرید؟ و در نهایت پیگیری برای گرفتن سفارش جدید و زمینه سازی برای سفارش های بعدی از آن جمله هستند. برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش، نیاز به برخی اهرم های روانی و تکنیکی به شرح زیر است:
صبر و شکیبایی: برای فعالیت های فروش باید مدت زمان بیش تری از آن چه محتمل است در نظر گرفت. معمولافعالیت های تجاری یک شبه نهایی و اجرایی نمی شوند.
نامگذاری مناسب: این موضوع کمک شایانی به مهندسی فروش می کند. در هنگام نامگذاری، بهترین حالت آن است که نامی را برگزینیم که مطمئن شویم حتی زمانی که مشتری محصول دیگری را انتخاب می کند، از ویژه و متفاوت و خاص بودن محصول ما باخبر است. باید مشتریان تعدادی صفت و کیفیات را با کالای خاص ما مترادف بدانند; همچنین باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کند.
باید در سازمان حالت روانی رقابت با خود را ایجاد کرد تنها راه به دست آوردن آینده، چالش بنیادین درون خود است. بنابراین باید همیشه با مفهوم نام تجاری خود و اندیشه های خود چالش داشته باشیم.
شناسایی مشتریان بالقوه و رقبای بالقوه از بانک های اطلاعاتی به صورت نرم افزارهای تجاری، کتابخانه های تجاری در اتاق های بازرگانی و سفارتخانه و اینترنت و نیز سایر مشتریان، رقبا و مجلات تخصصی و کتب تخصصی مرتبط و خبرنامه های تخصصی و آرشیو شرکت ها.
برآورد بازار هدف: باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات و میزان رقابت تولید داخلی و شرکت های خارجی حاضر در بازار را بررسی کنید و همچنین نسبت کل بازار را به فروش شرکت.
امروزه در بازار، مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخاب های متعددی دارند، بنابراین باید به آنان گفت که چگونه انتخاب کنند.
یافتن بهترین بازاریابان حرفه ای موجود در بازار: باید بهترین افراد را داشت نه بهترین نمودار سازمانی را.
تصویر ذهنی در خدمت مهندسی فروش
برای موفقیت در بازار باید پیدا کرد که چه چیز مطلوب است و همان را عرضه کرد یا این که به این نکته پی برد که چه چیز را می توان عرضه و آن را محبوب کرد. تصویر ذهنی ای که از کالادر ذهن مشتریان تداعی می شود ارتباط مستقیمی با فروش بالاو موفقیت مهندسی فروش دارد. اگر در نظر داریم که حجم فروش را با کم کردن قیمت محصولات بالاببریم، نباید در پی القای کالایمان به عنوان کالایی لوکس و تجملاتی باشیم. تصویر ذهنی روشی کاملاعلمی و سیستماتیک دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق کرد و با عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب به هدف مورد نظر رسید;
1- تصویر علامت تجاری: جوهره و هسته اصلی یک نام تجاری علامت تجاری است. مثلاعلامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه های زردرنگ کداک که طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده اند که بسته بندی زرد، علامت کیفیت بالادر عکاسی است.
2- تصویر کارایی محصول: ارزش افزوده و خدمتی است که کالاقرار است انجام دهد; مثلادر مورد کداک سرعت و کیفیت عکس و تصویر مدنظر است.
3- تصویر اجتماعی: در واقع تلاشی است برای یافتن یک زمینه مشترک با بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می خواهیم به آن ها بگوییم علایق ما با شما یکی است و ما محصولاتی داریم که شما به آن علاقه مند هستید.
4- تصویر بازار هدف: در مورد آن است که کدام دسته از مصرف کنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می کنند. هدف آن است که بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند کسانی که در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند.
5- تصویر نحوه استفاده: این که محصول چگونه است و چگونه مصرف می شود که کاملابسته به مشتری و مخاطب متفاوت است. مصرف کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید خواه خیر. محل های توزیع و بسته بندی و حتی بی نزاکتی کسانی که به تلفن ها پاسخ می دهند بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می شود و بر تصمیم برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت. در بحث مهندسی فروش قبل از هر چیز برای این که یک تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف کننده ایجاد کنیم، باید به یک تصویر واضح در ذهن خود برسیم.
بزرگ شدن پروژه ها، با پیچیده تر شدن رقابت ها، با افزایش سطح مطالبات بازار، با افزوده شدن میزان عرضه و ... فرآیند فروش سنتی الزاماً باید جای خود را به مهندسی فروش بدهد. پایه این مهندسی سه رکن دارد: شناخت مطالبات بازار، افزایش کارآیی فنی و خدماتی پروژه، ارتقاء بازدهی اقتصادی...
مصاحبه مدیریت مهندسی فروش پروژه مجتمع تجاری وصال ( الماس شرق 2 )


1) ضمن معرفی خود به نحوه ارتباط با شرکت سپاد و فعالیت مرتبط با آن بپردازید.
اینجانب رئیس هیأت مدیره شرکت توسعه عمران و مسکن اوان پویا هستم، این شرکت در حقیقت پایه گذار و بنیان گذار فرآیند مهندسی فروش ساختمان بر پایه اقتصاد مهندسی برای اولین بار در میهن اسلامی مان میباشد. همچنانکه استحضار دارید به قدمت ساخت و ساز، فرآیند فروش ملک و مستغلات وجود داشته است؛ اما با بزرگ شدن پروژه ها، با پیچیده تر شدن رقابت ها، با افزایش سطح مطالبات بازار، با افزوده شدن میزان عرضه و ... فرآیند فروش سنتی الزاماً باید جای خود را به مهندسی فروش بدهد. پایه این مهندسی سه رکن دارد: شناخت مطالبات بازار، افزایش کارآیی فنی و خدماتی پروژه، ارتقاء بازدهی اقتصادی.
باید بپذیریم که در حوزه صنعت ساخت و ساز کشور عزیزمان این دانش بس جوان است و راهی بس طولانی در پیش دارد.
2) بازاریابی و فروش به عنوان شیوه ای مدرن چه جایگاهی در فعالیت و جذب سرمایه گذاران دارد؟
عنصر بازاریابی در چرخه اقتصاد جهانی در همه بخشها به یک عنصر راهبردی تبدیل شده است. در واقع حلقه اتصال و وصال تولید و تقاضا بشمار میرود.
هر چقدر محصول یا خدمات کارآمد، شایسته و ارزنده باشد تا با یک نیروی یک کارامد بازارسازی، بازار داری، بازار گردی، بازار شناسی و بازاریابی توانا حمایت نشود؛ کالاها باید در انبارها بمانند و خدمات مانند گلهای ناشکفته در حسرت شکوفایی بمانند. صد افسوس که دانش بازاریابی جهانی، هنوز تا بومی شدن در حوزه اقتصاد ملی فاصله دارد.
نتیجه بازاریابی شایسته، فروش پایدار و رو به رشد خواهد بود و فروش مطمئن ریشه سرمایه گذاری فزاینده و همه جانبه است.
3) استقلال بخش فروش با اهداف شرکت سرمایه پذیری چون سپاد چه تناسبی دارد؟
امروزه ضرورت برون سپاری و نگرش تخصصی برای مجموعه های بزرگ و هوشمند امری ثابت شده است، مرکزیت سپاد با چنین اقدامات هماره چالاک، ناظر و مبتکر باقی خواهند ماند.
4) ارزیابی شما از تعامل بنگاه خود با مدیریت شرکت سپاد چیست؟
این افتخار بزرگی برای مجموعه اوان بوده که توانسته است خدمتگزار مجموعه ساختمانی ـ عمرانی ـ اقتصادی شهر خورشید، شهر بهشت باشد. همه باید بپذیرند که پروژه های سپاد عموماً و پروژه الماس شرق خصوصاً نگاه به سرمایه گذاری، ساخت و ساز مراکز تجاری را در کل کشور و به ویژه در مشهد مقدس متحول کرد.
البته نباید از نظر دور داشت که حداقل 80% راه سپاد هنوز طی نشده و آرمان های بلند اساسی تر، تازه در دست بررسی و اجرا می باشند. قطعاً در 5 سال آینده منطقه نمونه گردشگری سپاد در شهر مقدس و زیارتی مشهد، حرفهای بسیاری برای گفتن خواهد داشت.
5) استعداد منطقه ای نمونه گردشگری ملی سپاد را برای جذب سرمایه چگونه می بینید؟ ( با عنایت به جذب سرمایه و طرح های در دست اقدام )
6) ظرفیت منطقه نمونه گردشگری سپاد برای جذب سرمایه گذار فراوان و بسیار است؛ متاسفانه در حوزه اطلاع رسانی ضعیف عمل شد. پیشنهاد برگزاری یک همایش اختصاصی بین المللی برای جذب مشارکت در آن را کاملاً اجرایی و مفید می بینیم.
7) مزیت های رقابتی پروژه ی وصال را چگونه می بینید ؟
مزیت رقابتی پروژه وصال را می توان در چهار عنوان خلاصه کرد:
اول: مجاورت مجتمع الماس شرق که از ضریب پاخور بالایی برخوردار است.
دوم: مجاورت با دیگر بازارها و مجموعه های متنوع سپاد
سوم: سبک معماری بسیار مدرن، زیبا و پیشرفته
چهارم: تخصصی بودن حوزه فعالیت تجاری آن در بخش کالاهای مورد نیاز زوج های جوان که در نوع خود بی نظیر است
8) بالاخره در وضعیت کنونی، فروش تعداد قابل توجه از واحدها راضی کننده می باشد یا خیر؟ وضعیت عرضه و تقاضا در این پروژه چگونه است؟
9) میزان پیش فروش های انجام شده با توجه به رکود بازار بسیار راضی کننده و قابل قبول است، و اگر اندکی محاسبات زمان تحویل دقیق تر می بود، قطعاً حجم فروش افزایش بیشتری می یافت.
آینده بسیار روشنی را برای مجتمع وصال باور داریم.
10) جمع بندی شما از موفقیت پروژه وصال نسبت به دیگر پروژه های سپاد چیست؟
در مجموع باید پروژه وصال را با توجه به جمع بندی تجربیات الماس شرق، کامل موفق تر و کاراتر ارزیابی نمائیم.
اگر در حوزه جذب و مدیریت برندها پروژه وصال موفق تر عمل کند، قطعاً مجتمع وصال حرف اول را در استان خراسان رضوی خواهد زد.
فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطهٔ بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. انسان‌های موفق پیروزی‌ها و شکست‌های خویش و سازمانشان را مورد ارزیاب و تجزیه تحلیل قرار داده تا در مسیر یادگیری برای آینده گام بردارند. یکی از بهترین معلم‌ها برای انسان یادگیرنده و سازمان یادگیرنده، یادگیری از تجربه است و فرق تجربه و سابقهٔ کار در این است که سابقهٔ کار، گذران عمر است اما تجربه، سابقهٔ همراه با رشد است .
در تجزیه و تحلیل شکست‌ها و توفیقات فروش شرکت، نقش مهندس فروش که وظیفهٔ مهندسی فروش را به‌عهده دارد حائز اهمیت است .
●مهندس فروش کیست؟
مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد آن محصول، فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به‌صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد و با حرکت‌های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن آرمان شرکت، در کسب رضایت بلندمدت مشتریان اقدام کند .
ـ مهندس فروش در درجهٔ اول باید واجد شرایط برون‌گرائی و شم بازاریابی و فروش باشد. اگر شخصی ذاتاً فاقد این ویژگی‌ها باشد نباید روی وی سرمایه‌گذاری شود. چه بسا این فرد مناسب بسیاری از شغل‌های دیگر که ماهیت و ذات آنها نیاز به انسان‌های درون‌گراست، بوده و در آن جایگاه موفق باشد . پس اولین شرط برای پرورش مهندس فروش، دارا بودن شم و ذات این حرفه است. خوشبختانه امروزه با بهره‌گیری از علوم روانشناسی و بازاریابی متخصصان مربوطه این افراد را مورد شناسائی قرار می‌دهند .
ـ ویژگی دیگر مهندس فروش پس از شم، دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی است که می‌خواهد مهندسی فروش آنها را به‌عهده بگیرند . بهتر است که فرد دارای تحصیلات آکادمیک در آن رشتهٔ خاص باشد، برای مثال مهندس فروش دارو بهتر است، دکتر داروساز، پزشک و یا مهندس شیمی باشد. مهندس فروش اتومبیل دارای تحصیلات فنی مرتبط با اتومبیل باشد و ...
ـ البته چه بسا انسان‌های باهوش و مجربی که در اثر تجربه و ممارست بدون داشتن تحصیلات دانشگاهی محصولاتی را به‌خوبی بشناسند، پس به‌صورت عمومی اینها هم قابلیت فنی دارند، ولی در دنیای علمی که ارتقای سطح دانش فروشندگان و مهندسان فروش ضرورتی انکارناپذیر است، بهتر است تحصیلات آکادمیک مدنظر باشد .
ـ ویژگی دیگر مهندس فروش تسلط به علم بازاریابی و فروش، و طی دوره‌های آموزشی مرتبط است که این موضوع می‌بایست به‌صورت پیوسته صورت گیرد. در دنیای جدید هر روز لازم است که افراد خودشان را با مهارت‌ها و فنون مرتبط در حرفه آشنا سازند و آنها را به‌کار گیرند .
ـ چون مهندسان فروش با عدد و رقم و شکل و نمودار سر و کار دارند تا داده‌های خام را به‌صورت اطلاعات پردازش شده تبدیل کنند که بر مبنای آن تصمیم‌گیری بهتری انجام گیرد پس مسلط بودن به آمار و کامپیوتور نیز برای آنان ضروری است .
●وظایف مهندس فروش چیست؟
ـ مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفتهٔ قبل ـ ماه قبل ـ فصل قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتریان (CSM) از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست در کار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهدهٔ رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آیندهٔ شرکت پرداخته و پیشنهادات سازندهٔ خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره‌گیری از نمودارها و اشکال منظم به مقامات مافوق جهت تصمیم‌گیری ارائه می‌کند .
تعریف مهندسی نوین فروش
مهندسی نوین فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـای فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر دانست . اگر چه اطلاع رسانی وسیع و همه جانبه رسانه های فراگیر و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهای متنوع تبلیغاتی‌، به کمک افزایش فروش کالاهای فوق العاده فنی و پیچیده آمده اند، بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می شوند‌، کالاهایی اند که فروشنده نیازبه دانش وسیع تکنیکی دارد و به عبارتی ، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این گونه کالاها ، نمی توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد .
ابعاد مهندسی فروش
مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراین مورد ، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.
از طرف دیگر فروشندگی شخصی‌، که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون می شود که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت‌اند . این فعالیتهای گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان ، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد . با نگاهی گذرا می بینیم که مهندسی فروش در واقع می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد .
مراحل اصلی مهندسی فروش که بر گرفته از مراحل فروشندگی شخصی است را می توان به شرح زیر نام برد:
-۱ تعیین مشتریان واجد شرایط : که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
-۲ تماس اولیه : قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمان ، افرادی که در امر خرید اثر دارند ، خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او .
-۳ تماس اصلی: مرحله بعد است که اثر اولیه ای را که روی خریدار می گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
-۴ معرفی کالا: که در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می شود.برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است . در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند . در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می کند و فرصت کافی به مشتری می دهد .
-۵ بررسی ایرادات : مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه ها را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی ، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند . در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی‌، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
-۶ انعقاد قرارداد فروش : مهندس فروش کارکشته با تیزبینی ، همراهی با طبیعت فروش وطمانینه و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
-۷ و آخرین مرحله از مهندسی فروش پیگیری است. اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت مندی اش در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند .
برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش ، نیاز به برخی اهرمهای روانی و تکنیکی است که بایستی این ذهنیتها در شرکت جاری باشد و هم مدیریت و هم کارکنان را در گیر کند .

-۱ صبر وشکیبایی : برای فعالیتهای مهندسی فروش باید مدت زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعالیتهای تجاری و بویژه فروش کالاهای صنعتی و خاص ، یک شبه نهایی و اجرایی نمی شوند.
-۲ نام گذاری مناسب : این مسئله کمک شایانی به موفقیت مهندسی فروش می‌کند. در هنگام نام گذاری ، بهترین حالت آن است ، نامی را برگزینیم که مطمئن باشیم براحتی در یاد می ماند و تلفظش آسان است و حتی زمانی که مشتری محصول شزکت دیگری را انتخاب می کند ، از تفاوت و برتری محصول ما با خبر است. باید مشتریان محصولات فنی ، کیفیت بالا را با نام کالای ما مترادف بدانند و به عبارتی باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کرده باشد.
-۳ حالت روانی رقابت درون سازمان‌: تنها راه به دست آوردن بازار آینده ، چالش بنیادین ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش باید همیشه با اندیشه های خود و استرتژی های تثبیت شده چالش داشته باشد و رقابتی سالم را در درون شرکت پایه گذاری کند .
-۴ شناسایی رقبای بالقوه : مهندسی فروش همیشه با نو آوری و خلاقیت و ارائه محصولات و کالاهای فنی برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است که در این زمیــنه باید از بانک‌های اطلاعاتی‌، نرم‌افزارهای تجاری‌، کتابخانه‌ها، اینترنت‌، مشتریان ، مجلات تخصصی‌، کتب تخصصی مرتبط ، خبرنامه های تخصصی و آرشیو شرکتها سود برد.
۵ – برآورد بازار هدف: مهندس فروش باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات ، میزان تولید داخلی، تولید شرکتهای خارجی حاضر در بازار را بررسی کند وهمچنین نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزیابی دقیقی از وضعیت داشته باشد .
-۶ مشتری مداری روانی : مهندس فروش باستی از نظر روانی و روحی حالت خدمت به مشتریان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعی مردم سالاری حاکم است و مصرف کنندگان انتخابهای متعددی دارند. بنابراین مهندس فروش باید بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب کالای درست کمک حالشان باشد .
-۷ یافتن بازاریابان حرفه ای موجود در بازار : مهندسی فروش همیشه با کمبود نیروی کارکشته روبروست، چرا که بسیاری از افرادی که در زمینه کالای شرکت متخصص فنی هستند و از نظر تکنیکی مسلط به کالا هستند علاقه ای به کار فروش ندارند پس مدیریت فروش و مهندسان فعلی فروش باید بهترین افراد را شناسایی کنند و به کار گیرند.
کالاهای ناخواسته کالاهایی هستند که خریداران به طور معمول به خرید آن‌ها نمی‌اندیشند. کالاهایی که یا مصرف‌کننده از وجود آن‌ها بی‌اطلاع است یا از وجود آن‌ها اطلاع دارد اما دربارهء خرید آن‌ها فکر نکرده است و هیچ مزیت و ضرورتی برای خرج کردن پول برای آن‌ها حس نمی‌کند.
کالاهایی مثل دایره‌المعارف و بیمهء عمر یا قبر. صنایع‌تولیدکنندهء این کالاها باید همواره به دنبال مشتری این کالاها باشند و آن‌ها را برای خرید متقاعد کنند.
مهندسی فروش به نظر می‌رسد بیش‌تر در حیطهء فروشندگی شخصی کاربرد داشته باشد و کمک آن به پیشرفت دانش فروشندگی متقابل بوده است. یعنی فروشندگی شخصی با تکنیک‌های خود، به قوام و دوام بحث مهندسی فروش کمک کرده است و مهندسی فروش نیز با ویژگی‌های خاص خود و با ذهنیت تیز مهندسی خود، باعث ابداع و کشف شیوه‌های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی شده است.
به طور کلی می‌توان گفت، در مهندسی فروش، زمینهء فعالیت شامل محصولاتی می‌شود که جنبه یا جهت‌گیری فنی و تکنیکی داشته باشند مانند محصولات ماشین‌کاری شده و مکانیکی و شیمیایی و الکتریکی و حتی کالاهای اولیه که کاربردهایی خاص در صنایع دارند.

فرمت این مقاله به صورت Word