لینک دانلود و خرید پایین توضیحات
فرمت فایل word و قابل ویرایش و پرینت
تعداد صفحات: 8
بازاریابی خدمات :
مشاغل خدمات فقط محدود به صنایع خدماتی مثل هتلداری ، هواپیمایی ، بانکداری و … نمی شود بلکه خدمات جنبی صنایع تولید کننده محصولات فیزیکی ، یعنی خدمات حقوقی، درمان و آموزشهای فروشندگی ، را نیز در بر میگیرد . و شامل بخش دولتی ( مثل بیمارستانها ، پست و مراکزآموزشی ) بخش خصوصی غیر انتفاعی ( مثل موزه ها و بنیادها ) بخش اقتصادی ( مثل بانکها ، هتلها و شرکتهای هواپیمایی ) و … می شوند.
منشاء ایجاد خدمت ممکن است انسان باشد ( افراد غیر ماهر : فضای سبز ، نگهبانی – افراد ماهر : لوله کشی ، تعمیرات ، طباخی ، افراد حرفه ای : وکلا، حسابداران ) یا ماشین(خودکار : ماشینهای فروش اتوماتیک ، کار واشهای حفاری ، هواپیمایی ). خدمات ممکن است برطرف کننده نیاز شخصی باشند یا نیاز غیر شخصی و اهداف ارائه کننده خدمات می تواند انتفاعی یاشد یا غیر انتفاعی و مالکیت می تواند خصوصی باشد یا عمومی
بازاریابی خدمات مشکلتر از بازاریابی کالا یا محصول است به دلایل زیر :
غیر ملموس و نامحسوس بودن خدمت که برای مقابله با این مشکل می توان از طریق نمایش فیلم و بروشور و یا ارجاع به مشتریان گذشته ( رزومه ) و یا فروش مجانی حل کرد مثلا اگر در ابتدای کار فروش مجانی داشته باشیم خود به خود مشتریان با خدمت آشنا می شوند و سپس جذب آن می شوند مثل آنچه در مورد برخی از سایتها و عملیات اینترنتی انجام شد .
خدمات کمتر استاندارد می شوند ( به معنی یکنواخت شدن ) و کمتر می شود کارهای روتینی را مثل خط تولید برای خدمات داشت و خدامات متغیر هستند که راه حل این مشکل نیز استفاده از وسایل الکترونیکی و کامپیوتری است مثل دستگاه پول شمار بانک و نیز اینکه باید آنها را استاندارد کرد همچنین از الزامات و استانداردهای اجباری مثل ISO استفاده کرد
خدمات قابل ذخیره سازی نیستند که این مشکل را میتوان با استفاده از مدیریت تقاضا برطرف نمود ( مثل سینماهایی که سالنشان را به چند سالن سینما تقسیم می کنند ) با استفاده از سیستم رزرو و یا قیمت گذاری تبعیضی و یاجذب و گرفتن مقطعی نیرو یا پیمانکاران فردی
ارائه دهنده خدمت از خدمت قابل تفکیک نیست مثلاً یک معلم نمی تواند ماژیک را به کس دیگری بدهد و بگوید درس بده برخلاف محصولات و کالا که صاحب کارخانه یا مهندس تولدی یا کارگر می تواند بادادن ابزار و ماشین آلات کارخانه به دیگری تولید همان محصول و کالا را انتظار داشته باشد و این مشکل نیز باآموزش و بهسازی نیروی انسانی و چند پیشه کردن افراد قابل حل است .
عوامل خارجی که بر تصمیمات مربوط به قیمت گذاری تاثیر می گذارند :
بازار و تقاضا که از پارامترهای مهم تاثیر گذار هستند یعنی با توجه به تقاضای مشتریان و بازار می توان قیمت گذاری بهتر و مناسبتری انجام داد
کالاها و قیمت های رقبا که عامل تعیین کننده دیگری در قیمت گذاری کالا یا خدمات ما هستند. همچنین میتوان از عوامل دیگری چون شرایط اقتصادی ، واسطه های فروش و دولت نیز نام برد
روشهای عمومی قیمت گذاری :
قیمت گذاری بر اساس هزینه تمام شده : اضافه بر قیمت تمام شده یک کالا ، درصدی است ثابت که به قیمت تمام شده آن کالا اضافه می شود .
هزینه ثابت / پیش فروش (واحد) + هزینه های متغیر = هزینه واحد
که میتوان بر اساس روش تحلیل نقطه سر به سر و تعیین سودهدف قیمت گذاری واقعی را انجام داد ( براساس فرمولها و نمودارهایی که رسم می کنیم .)
قیمت گذاری بر اساس ذهنیت خریدار : بسته به اینکه خریدار کالا یا خدمت را از کجا دریافت می کند ذهنیت خاصی از قیمت آن دارد مثلا قیمت یک فنجان قهوه در یک فروشگاه یارستوران خانوادگی و یا هتل فرق می کند که براساس این ذهنیت می توانیم قیمت گذاری می کنیم
قیمت گذاری بر اساس شرایط رقابتی : شامل قیمت گذاری بر اساس قیمت جاری ، یا قیمت گذاری با ارائه پیشنهاد می شود .
خط مشی های قیمت گذاری :
هدف از این قسمت ارائه سیاستها و خط مشی هایی است که بتوان بر پایه آنها قیمت گذاری کرد شامل خط مشی های اصلی قیمت گذاری کالاهای جدید ، دست یابی به مجموعه قیمتهایی که با آن سود ترکیب کل محصولات شرکت به حداکثر ممکن افزایش یابد تعدیل قیمت ها بر اساس اوضاع و احوال مشتریان مختلف ،و علل تغییر قیمتهای فروش در شرکتها ، خط مشی های مربوط به قیمت گذاری کالا معمولا باحرکت کالا در طول دوره عمر آن تغییر می کند .
پقیمت گذاری کالای ابداعی در حالت غیر نفوذی : کالایی که توسط شرکتی برای اولین بار تولید می شود در ابتدا قیمت بالایی برای آن در نظر می گیرند و پس از کاهش رشد حجم فروش اولیه ، شرکت قیمت آنرا برای لایه بعدی مشتریان اندکی کاهش می دهد و ….
قیمت گذاری کالای ابداعی در حالت نفوذی : در این حالت شرکت برای نفوذ سریع و عمیق در بازار ، قیمت فروش را در آغاز کار در حد بسیار پایینی تعیین می کند و پس از جلب تعدادی زیادی از خریداران ظرف مدت زمان نسبتا کوتاهی شرکت سهم قابل ملاحظه ای از بازار رااز آن خود می سازد . حال که هزینه های تولید کاهش یافت شرکت مجددا قیمتهای فروش را کاهش می دهد
قیمت گذاری کالای تقلیدی جدید : که برای این نوع کالا شرکت می تواند از ماتریس 3*3 کیفیت ( بالا،متوسط ،پایین) و قیمت ( بالا،متوسط ،پایین) جهت انتخاب روش خط مشی
بازاریابی خدمات (2)