تحقیق درباره خواص بتن

اختصاصی از اینو دیدی تحقیق درباره خواص بتن دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 61

دانشگاه آزاد اسلامی

واحد سوادکوه

موضوع تحقیق:

خواص بتن

محققین:

ساناز کارگذار، سپیده سلماسی، الهام فتاحی

نام استاد:

آقای رضایی

بهار 83

تاریخچه:

استفاده از مواد شیمیایی از زمانهای بسیار دور متداول بوده است. مصریان قدیم گچ تکلیس شده ناخالص را بکار می‌بردند یونانیان و رومی‌ها سنگ آهک تکلنیس شده را مصرف می‌کردند و بعداَ آموختند که به مخلوط آهک و آب، ماسه،سنگ خردشده یا آجر و سفال‌های شکسته نیز اضافه کنند این اولین نوع بتن در تاریخ بود. ملات آهک درزیر آب سخت نمی‌شود و رومی‌ها برای ساختمان‌سازی در زیر آب، سنگ و آهک و خاکستر آتشفشانی با پودر بسیار نرم سفال‌های سوخته شده را با هم آسیاب می‌نمودند و بکار می‌بردند سیلیس و آلومین فعال موجود در خاکستر و سفال با آهک ترکیب شده و آنچه به اسم سیمان پوزولانی (پوزولان از اسم دهکده pozzuli که در نزدیکی آتشفشان وزو قرار دارد و برای اولین بار خاکستر آتشفشانی را در این محل پیدا نمودند گرفته شده است). شناخته شده است را تولید می‌نماید نام «سیمان پوزولانی» را تا به امروز برای توصیف سیمانهایی که بآسانی از آسیاب نمودن مواد طبیعی در دمای معمولی بدست می‌آیند بکار برده‌اند بعضی از ساختمانهای رومی که در آنها آجرها بوسیله ملات به یکدیگر چسبانده شده‌اند مانند

Coliseum در روم و pont du Gard در نزدیکی Nimes و سازه‌های بتنی مانند ساختمان pantheon در روم تا امروز باقی مانده‌اند و مواد سیمانی آنها هنوز سخت و محکم است در خرابه‌های نزدیک pompeii اغلب ملات بهم چسباننده سنگها کمتر از خود سنگها که نسبتاَ سست می‌باشد هوازده شده است.

در قرون وسطی انحطاطی در کیفیت و کاربرد سیمان بوجود آمد و فقط در قرن 18 بود که پیشرفتی در دانش سیمانها حاصل شد در سال 1756 که john Smeaton مأمور بازسازی برج چراغ دریایی Eddystone د رفرا ساحل جنوب غربی انگلستان شده بود به این نتیجه رسید که بهترین ملات وقتی بدست می‌آید که مواد پوزولانی با سنگ آهک حاوی نسبت قابل توجهی از مواد رسی مخلوط شود با تشخیص اینکه نقش خاک رس که قبلاً نامناسب در نظر گرفته می‌شد. Smeaton اولین شخصی بود که خواص شیمیایی آهک آبی یعنی ماده‌ای که از پخت مخلوطی از سنگ و خاک رس بدست می‌آید پی برد. متعاقباً سیمانهای آبی دیگر مانند سیمان رومی که james parker از کلسینه نمودن گلوله‌های سنگ آهک رسی آن را بدست آورده بوجود آمد. بالاخره در 1824 Joseph Aspdin که معماری در شهر لیدز بود سیمان پرتلند را به ثبت رساند این سیمان را از حرارت دادن مخلوطی از پودر نرم خاک رس و

تحقیق در مورد آرامش به جای استرس امتحان

اختصاصی از اینو دیدی تحقیق در مورد آرامش به جای استرس امتحان دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

دسته بندی : وورد

نوع فایل :  .doc ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحه : 16 صفحه

---

 قسمتی از متن .doc : 

آرامش به جای استرس امتحان

خردادماه را همه با نام امتحانات و دانش‌آموزان می‌شناسند. ماهی که کسب نتایج یک سال تلاش در عرصه تعلیم و تربیت است و برخی از دانش‌آموزان همواره خرداد را با استرس امتحان و نتایج پایانی سال سپری می‌کنند.

اضطراب و دلهره پیش از امتحان مسئله جدیدی نیست و تقریبا نمی‌توان برای از بین بردن نگرانی‌های قبل از امتحانات پایان سال راه حلی پیدا کرد اما می‌توان با تدابیر خاصی این استرس را کم کرد. کارشناسان معتقدند که مثلث والدین، دانش‌آموز و معلمان و مسئولان برگزاری امتحانات نقش موثری دارند که هر یک باید به خوبی نقش خود را ایفا کنند. پافشاری خانواده‌ها برای کسب نمره‌ای بیش از توان دانش‌آموزان تعادل ذهنی آنها را به هم می‌ریزد. محیط خانواده و مدرسه نباید ارزش‌گذاری دانش‌آموز از طریق نمره را به دانش‌آموز القا کند. برخی از معلمان کسب نمره متوسط توسط دانش‌آموزی را که با علاقه درس می‌خواند بسیار ارزشمندتر از نمرات عالی دانش‌آموزی می‌دانند که از ترس توبیخ شدن در مدرسه و خانه تلاش کند. باید فرهنگ ارجح بودن یادگیری بر کسب نمره در مدارس و خانواده‌ها نهادینه شود.

آمادگی جسمی دانش‌آموز برای شرکت در جلسه امتحان به اندازه آمادگی روحی او اهمیت دارد. گرسنگی، خوردن غذاهای سنگین و حتی پوشیدن لباس‌هایی که نتواند دانش‌آموز را در مقابل سرما یا گرمای محل امتحان حفظ کند نیز در کاهش توان تحلیل علمی و به هم ریختن قوای ذهنی و افزایش استرس او در جلسه امتحان موثر است.

استرس افراد به طور معمول دارای منشا مشخصی است اما اضطراب، منبع مشخصی ندارد و در موقعیت امتحان دانش‌آموزان عباراتی مانند «نمی‌دانم چرا دلم آشوب است»، «می‌ترسم همه چیز یادم برود» و... را بر زبان می‌آورند در نظام آموزشی حافظه مدار کشور ما دانش‌آموزان بر دانسته‌های خود تسلطی ندارند و این در حالی است که در بیشتر موارد امتحانی بر حفظیات آنان تاکید می‌شود و این امر عدم تسلط آنان را به دنبال دارد.

بسیاری از دانش‌آموزان منطق درست درس خواندن را نمی‌دانند و این موضوع به یادگیری و تسلط نداشتن آنان دامن می‌زند، بنابراین معلمان و والدین باید در رفع عوامل استرس‌زا تلاش کنند. برای یادگیری و حضور مثبت در امتحان، دانش‌آموزان نباید به اصطلاح شب امتحانی باشند بلکه باید در طول سال درس خود را مطالعه و مرور نمایند و در شب امتحان تنها نگاهی گذرا به مطالب مهم داشته باشند.

این در حالی است که انجمن اولیا و مربیان در خصوص کاهش استرس شب‌های امتحان فرزندان خود شرح وظایف مستقیمی ندارند و در این باره باید از شیوه‌های غیرمستقیم استفاده کرد. مسافرت والدین و تنها گذاشتن دانش‌آموزان در موقع امتحانات آرامش آنها را بر هم می‌ریزد، بنابراین خانواده‌ها باید در این زمان رفتار مهربانانه را جایگزین رفتارهای خودخواهانه خود با فرزندانشان کنند. همچنین در شب‌های امتحان دانش‌آموزان را از شب‌نشینی‌ها و عادات گذشته که در طول سال تحصیلی انجام می‌دهند دور نمایند.

استفاده از رژیم غذایی مناسب در موقع برگزاری امتحانات و داشتن آرامش کافی برای دانش‌آموزان یکی از راه‌کارهای مناسب برای کم کردن استرس خواهد بود و امید که این روش‌ها باعث شود دانش‌آموزان با موفقیت امتحان خود را پشت سر بگذارند.

نقش خانواده ها در کاهش اضطراب امتحان

هر کس نگران است مبادا در نظر دیگران , بی خرد , ناتوان و سراسیمه جلوه کند. درجات کمی از « اضطراب » برای پیشبرد زندگی طببعی است ولی مقدار زیاد آن مانع پیشرفت بوده و حتی توانایی انجام کار را از فرد مضطرب می گیرد.

نشانه های جسمانی اضطراب عبارتند از : لرزش , عرق کردن دستها , عرق کردن بدن , افزایش ضربان قلب , کوتاهی تنفس , تنش عضلات . سرخ شدن یا گیج شدن , از دست دادن رشته افکار , ناراحتی گوارشی , صدای لرزان .

اضطراب امتحان هم یکی از انواع آن می باشد که برای کاهش آن , اولیا , سیستم آموزش و پرورش و خود دانش آموزبا هماهنگی یکدیگر می توانند نقش موثری داشته باشند.

نقش خانواده ها

۱ ـ محیط خانواده و جو عاطفی حاکم بر آن باید دور از تنشهای عاطفی و مشاجره باشد.

۲ ـ سعی شود در ایام امتحانات , رفت وآمد و میهمانی های خانوادگی تعطیل یا محدود گردد.

۳ ـ محیط فیزیکی آرام و بی سروصدا برای مطالعه دانش آموزان فراهم نمایید .

۴ ـ به استراحت و خواب دانش آموزان توجه کافی داشته باشید .

۵ ـ وظایف خانگی محوله به دانش آموزان را حذف یا کاهش دهید .

۶ ـ در هنگام امتحانات , دانش آموزان نیاز به حمایت عاطفی و اطمینان بخشی بیشتری دارند. لذا در این زمینه اقدام موثر داشته باشید.

۷ ـ ساعات تماشای برنامه های تلویزیون تا حد امکان کاهش یابد .

۸ ـ از ایجاد ترس و دلهره بی جا در بچه ها خودداری نمایید .

۹ ـ از توقعات بی جا و فشار بیش از حد برای مطالعه خودداری نمائید .

۱۰ ـ در صورتیکه فرزندتان از موفقیت در یکی از امتحانات رضایت خاطر نداشت , مورد حمایت قرار گیرد و از سرزنش نمودن او خودداری کنید.

۱۱ ـ از حبس کردن دانش آموز در اتاق برای مطالعه کردن خودداری شود و به دانش آموز اجازه استراحت و تفریح لازم نیز داده شود.

۱۲ ـ تغذیه دانش آموز مناسب و مقوی باشد .

۱۳ ـ انتظارات بالا و بیش از حد توانایی از فرزندان , می تواند در ایجاد اضطراب و شدت آن موثر باشد , پس انتظارات مذکور را تعدیل نمائید.

۱۴ ـ کمال گرایی بیش از حد والدین و وسواس شدید خانواده نسبت به نمرات بالا باعث ایجاد اضطراب در فرزندان می شود.

۱۵ ـ از مقایسه فرزندان با یکدیگر و با دیگران پرهیز کنید .

۱۶ ـ از تاکید بیش از حد بر درس خواندن اجتناب کنید .

دانلود طراحی قبل از شکل گیری در شکل دهی فلز

اختصاصی از اینو دیدی دانلود طراحی قبل از شکل گیری در شکل دهی فلز دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 15

فصل اول

طراحی قبل از شکل گیری در شکل دهی فلز

در یک فرایند شکل دهی داده شده ، موقعیت مواد و مختصات محصول نهایی به چندین پارامتر نهایی وابسته است . (شرایط بار دهی ، مختصات سطح قالب ، شرایط روغن کاری قالب ، مختصات قطعه کار اولیه و موارد دیگر) . دربرگیری یک مقدار ثابت از دفورمگی شامل یک فرآیند فرم دهی داده شده می شود . یک امکان که می خواهیم پارامترهای فرآیند را کنترل کنیم ، با یک راهی است که محصول نهایی به وسیله وضعیت مواد مطلوب و مختصاتی که دست یافتنی می باشد.

طراحی فرآیند های شکل گیری می تواند همچنین شامل طراحی قطعه کار اولیه و شکل های متوالی هر کدام از مراحل شکل دهی که « پیش شکل گیری » نامیده می شود . یک مطالعة سیستماتیک از این مشکلات به وسیلة کبایاشی و همکارانش انجام شده بود . آنها همچنین « تکنیک برگشت به عقب » را معرفی می کنند و کپی کردن از عقب برای کامل شدن روش در فرآیند شکل دهی واقعی از یک پیکر بندی نهایی داده شده می باشد .

مشکل طراحی پیش شکل گیری و مشکلات طراحی قالب می تواند تحت یک بیان ریاضی سخت به وسیله ثابت کردن آنها به عنوان مشکلات بهینه فرموله شود . تابع هدف برای این مشکلات بهینه می تواند به عنوان یک اندازه گیری خاص از اشتباه بین وضعیت نهایی مطلوب و وضعیت محاسبه شده عددی برای یک تنظیم داده شده از متغیرهای طراحی می باشد . به منظور حل کردن این چنین مشکلات بهینه ، که معمولاً یک شروع روش تحقیق متوالی از یک راه حل مرجع به کار می برند . آنالیزهای حساسیت یک روش است که به طور کلی استفاده می شود برای متناسب کردن افت حرارت ها از تابع های هدف می باشد .

میزان حساسیت ها می تواند نیز به وسیله به کار بردن اختلاف های محدود محاسبه شده باشد ، تکنیکهای مختلف مستقیم یا روش متغیر ضمیمه می باشد . از مشکلات زیر که شامل روابط غیر خطی بالا هستند و وابسته به تاریخ هستند ، روش مختلف مستقیم ( DDM ) بیشترین تناسب را دارد . در DDM کنترل برابری ها به طور مستقیم برای بدست آوردن یک سری از برابری های رشته کاری برای زمینه های حساسیت اختلاف داشتند .

ما سریع تر DDM را برای مشکلات طراحی قالب توسعه دادیم. در این مشکلات ، پیکر بندی اولیه از باقیمانده های جسم شکل یکسانی از تغییرات سطح قالب دارد . به هر حال ، در این مورد از طراحی پیش شکل گیری ، پیکر بندی اولیه از قطعه کار مشکل نداشتن اصل می باشد . برای تعریف کردن حساسیت شیب دفورمگی ، یک شکل مرجع معرفی می کند که مستقل از شکل پیش شکل دهی است . یک مجموعه سطح صاف کافی از نقشه برداری ها از پیکره مرجع پیش از شکل گیری تعریف می شوند . بهینه کردن روی این مجموعه از نقشه برداری ها انجام خواهد شد.

معادلة موازنه به طور مستقیم برای حاصل شدن برابری برای زمینه تغییر مکان حساسیت اختلاف داشتند . یک فرم ضعیفی از این معادله تعریف شده است و کاربردی در FEM حل شده است با فاصلة یکسان موفقی و مجزای موقتی برای آنالیز دفورمگی مستقیم می باشد . در نوشتجات قدیمی برای مشکلات حل تشابهی ، مشکل میزان حساسیت روی معادلة گسسته فرموله شده است . در این چنین فرمولهایی ، ارزیابی « واحدهای نیرو » و به کار بردن شرایط مرزی به شدت مشکل می باشد . به هر حال در روش پیشنهادی اینجا ، شرایط مرزی و « واحدهای نیرو » برای مشکل حساسیت ، یک فرم شبیه به آنالیز مستقیم دارد .

در دنباله ، تعریف مشکل حساسیت با آن فرم ضعیف هم نمایش داده خواهد شد به منظور اثبات کردن اثر روش حاضر ، یک مشکل نمونه از شکل پیش شکل گیری طراحی حل شده است که وقتی با یک قالب صاف کمپرس می شود ، نتایج در یک محصول نهایی با اثرات جانبی مینیمم می باشد .

فصل دوم

فرآیند طراحی قالب _ پرس برای سازندة اتومبیل

1. مقدمه :

همچنانکه سیستمهای ساخت پیچیده و جهانی می باشند ، توسعه سریع محصول و تولید لازمه های ضروری برای رقابتی بودن هستند . اهمیت زیرکی در ساخت تاکید شده است و یک نمونه جدید برای کاهش زمان و هزینه های مربوط به طراحی ، توسعه محصول و تولید لازم است . برای بدست آوردن این نیازها مفهوم مهندسی همزمان و سیستمهای توزیع یکنواخت باید اجرا شده باشد . بنابراین ، آن خیلی مهم برای کنترل کردن متوازن جریان کار می باشد و تقسیم کردن اطلاعات به طور کار آمد به صورت کاربرانی از لحاظ جغرافیایی پراکنده شده اند .

طراحی گروهی یک مفهوم جدید برای اشتراک اطلاعات طراحی و دانش در قسمتهای مختلف است و برای اجرا کردن وظایف هر نفر به طور تعاونی به منظور توسعه دادن کیفیت محصول و کاهش دورة طراحی می باشد .

زو [1] ویرایش مختصات گروهی بین یک تعدادی از کاربران روی یک سیستم CAD سنتی به شرح ذیل پیشنهاد می کند ، اتوکد 14 . آنها یک سیستم ویرایش شرکتی به وسیلة گرفتن عملیات طراحی در اتوکد 14 می سازند و فرمانها را برای دیگر کاربرها می فرستند . روش آنها یک امکان از گسترش عملکردی از سیستمهای CAD سنتی را نمایش می دهد که یک راه حلی برای طراحی گروهی دور از انتظار فراهم می کند .

فرانک [2] یک داده جهت دار شده همزمان / مهندسی مشابه بدنة انطباق وضعیت داده می باشد . این سیستم ، TOGA ، مدیریت گروهی محتاطی را پیشنهاد می کند و آشنایی همکار به وسیله هماهنگی از کار همزمان روی یک فضای اطلاعاتی معمولی رده بندی می شوند .

هیوانگ [3] یک چارچوب وب اساسی برای توسعه محصول همزمان را بهبود داد . این چارچوب مفهوم نمایندگی در مدیریت جریان کار را کامل کرد . جریان کار یک پروژة توسعة محصول در مدل شبکه ای نمایش داده شد ، از گره هایی که بسته های کاری را نمایش می دهند در حالی که آن لبه ها جریان منطقی کار را نشان می دهند . مهمترین سهم ، تکمیل مفهوم نمایندگی مدیریت جریان کار را شامل می شود .

در این مقاله ، یک سیستم همکاری پایه ای اینترنتی برای یک فرآیند طراحی قالب پرس در ساخت اتومبیل به وسیلة CORBA ، جاوا D 3 و یک سیستم داده ای نسبی توسعه داده شده است . بعد از مدل کردن یک فرآیند طراحی قالب پرس عملی به وسیله زبان UML ، مسیرهای جریان کار به وسیلة مدل کردن اطلاعات به وجود آمده اند .

هزینه و زمان برای طراحی می تواند به وسیله روش شبه _ روندی همزمان تخمین زده شوند . این سیستم توسعه یافته می تواند تعدیل طراحی برای کاربران را انجام دهد وقتی که نیاز می باشد ، و کاربران اختیار تقسیم مدلهای طراحی و نتایج آنالیز را دارند . طراحها می توانند نظرات را دربارة موضوعات طراحی عادی به وسیله تابع مذاکره سیستم مبادله کنند .

2. مدلسازی جریان کار

1-2 مدلسازی متدیک UML

مدلسازی جریان کار یک بخش مهمی در فهمیدن و توصیف کردن فرآیندها را بازی می کند . زیرا جریان کار توابعی از فرآیندها و ارتباط درونی میان توابع را شرح می دهد . فهمیدن چگونگی عملیات هایی که هدایت می شوند و چگونه جریانهای اطلاعات می تواند همچنین کمک به بهبود جریان کار کنند . یک مدلسازی جریان کار خوب متدیک چندین مزیت دارد :

_ مدلسازی صحیح از خصوصیات جریان کار واقعی .

_ مدلسازی هسته فرآیند و ساختار درکیفیت ظاهری اختصاصی .

_ آسانی فمیدن .

_ آسانی در گسترش دادن .

در این مقاله ، UML (زبان مدلسازی یکی شده) برای مدلسازی جریان کار استفاده می شود . UML یک هدف عمومی زبان مدلسازی دیدنی است که برای مشخص کردن ، دیدن و ساختن و ملاک مصنوعات یک سیستم نرم افزاری استفاده می شود [4] . آن شامل مفهومات معنایی ، یاداشت ها و خطوط راهنما می شود . آن همچنین قسمتهای ایستا ، پویا ، محیطی و سازمانی را در بر دارد . ساختار استاتیک انواع اهداف مهم یک سیستم که ابزاری می باشد را تعریف می کند ، به نحوی که ارتباطات میان اهداف می باشد . رفتار دینامیک تاریخ مقصودهای زمان بر و ارتباطات میان اهداف برای صورت گرفتن هدف ها را تعریف می کند . برای مدلسازی جریان کار ، UML چندین خصوصیت را دارا است :

_ UML مفهوم تعیین موقعیت هدف را در بر می گیرد ، که برای سیستم های بزرگ مؤثر شناخته شده است .

_ UML یک استانداردی برای توسعة نرم افزار جهت یابی هدف است .

_ خیلی ابزارها برای حمایت UML وجود دارد .

_ به وسیلة استفادة UML ، آن برای توسعه سیستمهای اطلاعاتی آسان است .

2-2 مدلسازی فرآیند طراحی قالب _ پرس برای کارخانه های مربوط به اتومبیل

فایل کامل کتاب استعداد تحصیلی آزمون دکتری

اختصاصی از اینو دیدی فایل کامل کتاب استعداد تحصیلی آزمون دکتری دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

فایل کامل کتاب استعداد تحصیلی آزمون دکتری به همراه تست ها و پاسخ های تشریحی و سوالات آزمون دکتری سال 1394 

دانلود شناخت فرهنگها در فروش بین المللی

اختصاصی از اینو دیدی دانلود شناخت فرهنگها در فروش بین المللی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 9

شناخت فرهنگها در فروش بین المللیپیمان غفاری آشتیانی[e-mail]

چکیده

مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف می کوشند به توافقی در خصوص موضوعات مورد علاقه شان دست یابند. وقتی مذاکره با افرادی از کشوری دیگر و با زمینه های فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، این فرآیند می تواند تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات شود. با توجه به روند رو به رشد تجارت جهانی ، شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. مطالعه حاضر به درک موانع بالقوه مرتبط با فرهنگ که پیش روی مذاکره کنندگان تجاری بین المللی است کمک کرده و بازاریابان بین المللی را در برطرف کردن موثر این موانع که می توانند عاملی در شکست مذاکرات میان فرهنگی باشند، یاری می کند.

مقدمهامروزه مردم جهان به طور روزافزونی مجبور به کنش متقابل، مذاکره و تفاهم با فرهنگهای دیگر هستند. فرهنگ یک کشور مدتهاست که به عنوان یک عامل محیطی مهم علت اصلی تفاوتهای نظام مند در رفتار را تشکیل می‌دهد. به حساب نیاوردن تفاوتهای فرهنگی، دلیل بسیاری از شکستهای تجاری بوده است (Steenkamp, 2001; 30). با این حال، زمانی که تفاوتهای فرهنگی به خوبی درک و به طور موفقیت آمیزی هدایت شوند، می توانند به عملیات تجاری خلاق و منابع پایدار مزیتهای رقابتی منجر شوند.شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی مختلفی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان در تعامل با افرادی با فرهنگهای نا همگون بوده و باید قادر باشند سبکهای مذاکرات متفاوتی را با توجه به موقعیت ارایه نمایند ( Simintiras and Thomas, 1998; 10).

اثر تنوع فرهنگی بر تجارت بین المللیشرکتهای جهانی به طور فزاینده ای به اثر بخشی مذاکرات تجاری برای بقا و رشدشان وابسته هستند. در جستجوی فرصتهایی در بازارهای جهانی، مدیران به میزان قابل ملاحظه ای درگیر مذاکرات تجاری بین المللی شده‌اند. به طوری که مذاکرات بین المللی یکی از چالش برانگیزترین وظایف تجاری شده و مدیران بیش از 50 درصد زمان خود را در این راه صرف می کنند ( Reynolds et al, 2003; 236). همانطور که بازارها، رقابت و سازمانها جهانی می شوند، تجار، سیاست مداران و مصرف کنندگانی که این نهادها را تشکیل می دهند نیز مجبور به کنش متقابل، هدایت، مذاکره و تفاهم با مردم فرهنگهای دیگر می شوند. کارکردن با مردمی که ارزشها و باورهایشان به خاطر زبان و سنن، متفاوت از شما است می تواند موجب کج فهمیها و حتی شکستهای تجاری پر هزینه ای شود. به همین روی تجربه های گران بهایی ، مدیران و سیاست مداران را آگاه ساخته است که تجارت و سیاست دو امر مجزا نبوده و سیطره عقلی فعالیت از باورها و ارزشهای فرهنگی خاص یک جامعه جدا است. تمامی رفتارهای اجتماعی در زمینه خاصی تحقق یافته و عمیقاً با ارزشها و باورها در ارتباط هستند. این امر بدین معنا است که سوء مدیریت تفاوتهای فرهنگی از ریسک های بالایی برخوردار است.غفلت یا هدایت غلط این تفاوتها می‌تواند به معنای ناتوانی در حفظ و برانگیزش کارکنان، تعبیر نادرست از قابلیت اتحاد بین المللی مرزی، اشتباهات اجتناب‌ناپذیر در بازاریابی و عدم توفیق در ایجاد منابع پایدار مزیتهای رقابتی باشد. سوء مدیریت در تفاوتهای فرهنگی ممکن است، سایر سازمانها و مدیران موفق را نیز در فعالیتهای میان فرهنگی با بن بست و عدم کارایی مواجه سازد. ولی زمانی که تفاوتهای فرهنگی با موفقیت مدیریت شوند، می‌تواند منجر به عملیات تجاری خلاق، آموزش بهتر و سریع تر در سازمانها و ایجاد منابع پایدار مــــزیتهای رقابتی شود ( هوکلین، 1377؛ 51 ).

نقش مذاکرات فروش در تجارت بین‌المللتجارت بین الملل سهم مهمی در افزایش و رشد تجارت جهانی را در بر داشته است. شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان با افرادی با فرهنگهای متفاوت در تعامل بوده و برای موفقیت در امر مذاکرات باید قادر باشند سبکهای مذاکره متفاوتی را با توجه با موقعیت ارایه کنند(Simintiras and Thomas, 1998; 10 ).موانع دست یابی به توافقات موفقیت آمیز در مذاکرات تجاری میان فرهنگی، بیشتر موانع فرهنگی است تا اقتصادی یا قانونی. در چنین مواقعی، طرفین مذاکره بر مبنای پیش زمینه های قومی و نژادی و تجربیات خود طرف مقابل را درک کرده و اغلب نیز طرفین علت اینکه چرا مذاکرات با شکست مواجه شده است را نمی فهمند. این مطلب بیانگر فقدان آگاهی و اطلاع از فرهنگ و توقعات عجیب و غیر طبیعی طرف دیگر است که به عنوان مانعی در مذاکرات موثر و کارآمد با افرادی از فرهنگهای دیگر قلمداد می شود.موفقیت در مذاکرات میان فرهنگی بستگی به توان دیدن مسائل از منظر و دیدگاه دیگر افراد حاضر در مذاکره و درک ارزشهای فرهنگی و پیش زمینه های آنها دارد( Gulbro and Herbigs, 1995; 19).با توجه به اینکه امروزه مذاکرات بین المللی یکی از مهمترین و ضروری ترین مهارتها در هر شکل از تجارت بین المللی به شمار می رود و از طرف دیگر با توجه به رشد چشم گیر تجارت بین الملل در سطح جهانی، توانایی و مهارت در مذاکرات فروش بین المللی از اهمیت ویژه ای برخوردار شده و به عنوان یک مزیت مهم به شمار می آید (Simintiras and Thomas, 1998; 10).بیشتر فروشهای تجاری با مهارتهای مذاکره پیوند خورده اند. طرفین درگیر معامله نیاز به توافق در خصوص قیمت و دیگر مسایل مرتبط با فروش دارند. بازاریابی، وابسته به فعالیتهای مبادله و همچنین روشی است که در آن مبادله صورت می پذیرد. در مذاکره دو یا چند موجودیت برای دستیابی به توافقی با یکدیگر پیوند می خورند. اگرچه قیمت یکی از مواردی است که بیشتر مورد مذاکره قرار می گیرد ولی موارد دیگری از قبیل زمان اتمام قرارداد، کیفیت کالاها و خدمات پیشنهادی، حجم خرید، مسئولیت و تعهدات مالی، ریسک، ارتقا و ایمنی محصول نیز از دیگر موارد مذاکره هستند. بازاریابانی که در موقعیت مذاکره و چانه زنی قرار می گیرند برای اینکه عملکرد اثر بخش و موثری داشته باشند نیازمند ویژگی و مهارتهای خاصی هستند. مهمترین این مهارتها عبارتند از: مهارت برنامه ریزی و آگاهی در خصوص ماهیت و موضوع مورد مذاکره، توانایی صحیح و سریع در شرایط تحت فشار و نامطمئن، مهارت گوش دادن موثر، قضاوت و هوش عمومی، درستی و صداقت، توانایی ترغیب کردن دیگران و شکیبایی (Kotler, 2000; 638--639).

اثر فرهنگ بر مذاکرات فروش میان فرهنگیمذاکره یکی از مهمترین عناصر ( اجزا) خرید و فروش به شمار می رود. مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف سعی می کنند به توافقی در خصوص منافع متقابل دست یابند (Gulbro and Herbigs, 1996; 17 ).فرآیند مذاکره یک فرآیند پیچیده است که بسیار تحت نفوذ و تاثیر فرهنگ (فرهنگهای) مذاکره کنندگان قرار دارد. برای مثال در جریان برقراری یک تماس بین اشخاص، مذاکره تحت تاثیر و نفوذ میراث قومی (‌نژادی)، نگرشها و عادات شکل گرفته در فرهنگ مذاکره کنندگان قرار می گیرد. افراد با دارا بودن زمینه های فرهنگی مشابه گرایش به ارایه و نمایش الگوهای مشترکی از تفکر، احساس و عکس العمل در راستای میراث فرهنگی خود دارند. در نتیجه می توان چنین اظهار کرد که رفتار در مذاکره، با فرهنگ سازگاری داشته و هر فرهنگی سبک مذاکره متمایزی را می طلبد. در ادبیات درون فرهنگی که خریداران و فروشندگان با فرهنگ مشترک مورد بررسی قرار گرفته اند، این سازگاری مورد تایید قرار گرفته است.با وجود ادبیات غنی و پر بار در خصوص رفتارهای مذاکره درون فرهنگی، توجه کمی به رفتارهای مذاکرات میان فرهنگی شده است. در مذاکرات فروش بین المللی هنگامی که طرفهای درگیر در مذاکره به فرهنگهای مختلفی ( ناهمگونی) تعلق دارند، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوتی نیز خواهندبود. چنین تفاوتهای فرهنگی در مذاکرات میان فرهنگی متداول و مرسوم بوده و می توانند بر فرآیند و نتایج مذاکرات اثر گذار باشند(Simintiras and Thomas, 1998; 11).در هنگام مذاکره با شخصی از کشوری دیگر با زمینه فرهنگی متفاوت، فرآیند و روند مذاکره می تواند به عنوان مانعی بر سر راه مذاکرات تجاری موفق قلمداد شود(Gulbro and Herbigs, 1995; 19). درک کامل دیگران روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی عملکرد موفقی داشت. درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرفهای درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواسته های هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده- برنده، روشی است که می توان از طریق آن در مذاکرات تجاری میان فرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت(Gulbro and Herbigs, 1995; 20).

فرهنگهای کم آداب و پرآداب پیام کلامی و اشارات غیر کلامی مفهوم کامل یک ارتباط را تعیین می کنند. از طرفی مردم در فرهنگهای مختلف پیام کلامی و اشارات غیر کلامی را به شکل های متفاوتی ارسال و تفسیر می کنند. این اختلافها در ایجاد ارتباط، فرهنگها را به دو دسته کم آداب سهل و پر آداب سخت تقسیم کرده است( اختر، 1380؛ 98 ).ادوارد هال اظهار داشته که یکی از ابعاد مهم و کلیدی فرهنگ که به ویژه با موقعیتهای مذاکره مرتبط است، زمینه ارتباط است. به عقیده هال فرهنگها بر مبنای نقش زمینه ارتباط، در پیوستاری از فرهنگ سخت به فرهنگ سهل در امتداد هستند.در فرهنگ سهل، ارتباط به شکل پیام های صریح و آشکار مورد استفاده قرار می گیرد و افراد بیشتر به ارتباطات رسمی و بیانات کلامی تأکید دارند و در چنین فرهنگهایی این کلمات هستند که مفهوم پیام را می رسانند. کشورهایی چون ایالات متحده آمریکا، سوئیس و آلمان را می توان از این دسته نامید. در مقابل فرهنگهای با زمینه عمیق، اطلاعات کمتر به صورت بیانات کلامی آشکار و صریح ارایه کرده و پیام بدون در نظر داشتن زمینه ارتباط قابل درک نیست. در چنین فرهنگی حالات چهره، ژست و زبان اندام حائز اهمیت هستند. کشورهایی از قبیل ژاپن، چین، برزیل و مکزیک، اسپانیا و ایتالیا را می توان از این دسته قلمدادکرد (Simintiras and Thomas, 1998; 12).در فرهنگ های کم آداب از قبیل آمریکای شمالی، آلمان و سوئیس، ارتباطات صریح و دقیق است. در این فرهنگ ها، این کلمات هستند که مفهوم یک پیام را می رسانند و آداب در این زمینه نقش مهمی به عهده ندارند. بنابراین چیزی که گفته می شود از چگونه گفتن و کجا گفتن آن مهم تر است.آلمانی ها و آمریکایی ها به عنوان دارندگان فرهنگهای کم آداب ویژگیهای مشترکی دارند. با این حال آنها نیز تفاوت قابل ملاحظه ای در نوع روابطشان دارند. آلمانی ها در مقایسه با آمریکایی ها در هنگام صحبت با یکدیگر رسمی تر هستند. آنها حتی همکاران نزدیک خود را با القابی چون آقا و یا خانم خطاب می کنند. در آلمان رسم است که افراد متخصص را نیز برای مثال آقای دکتر و یا خانم دکتر خطاب می کنند(اختر، 1380؛ 99).به طور خلاصه می توان گفت مردمی که در غرب زندگی و رشد می کنند گرایش به ارتباط کلامی دارند و در مقابل شرقی ها بیشتر متمایل به ارتباطات غیر کلامی هستند. تعجب آور نیست که در شرق انتظار می رود که افراد بتوانند اشارتگرهای غیر شفاهی و آنچه را که شفاهاً گفته نشده است را درک کنند. غربی ها باید در هنگام تماسهای تجاری ، با چنین فرهنگ هایی توجه کمتری به آنچه می شنوند کرده و در عوض توجه بیشتری به آنچه می بینند داشته باشند (‌Keegan, 2002; 74).در مقابل در فرهنگهای پر آداب (سخت) از قبیل فرهنگ های آسیایی، آمریکای لاتین و خاورمیانه، زمینه ارتباط از اهمیت زیادی برخوردار است. در این فرهنگها، تنها کلمات پیام را منتقل نمی کنند بلکه علاوه بر آن، معانی از متن و مضمون پیام بیرون کشیده می شوند(اختر، 1380؛ 99).بنابراین ارتباطات در فرهنگهای سخت شدیداً به قراین یا جنبه های غیر کلامی ارتباطات بستگی دارد. در حالی که در فرهنگهای سهل، ارتباطات به طور عمده به موارد صریح و روشن و ارتباطات کلامی وابسته است(شکل1).مطالعات اخیر حاکی از آن است که رابطه محکمی بین فرهنگ کم آداب و پرآداب « هال» و شاخص فردگرایی- جمع گرایی و نیز شاخص فاصله قدرت « هافستد‌» وجود دارد. برای مثال، فرهنگ سطحی آمریکایی دارای شاخص فاصله قدرت پایین و فردگرایی بالا است، در حالی که فرهنگ عمیق کشور های عربی دارای شاخص فاصله قدرت بالا و فردگرایی پایین است. به طور کل احتمالاً مدیران در یک فرهنگ سهل، بهترین عملکرد را خواهند داشت زیرا آنها به نوشتن گزارش، قرارداد و دیگر جنبه های ارتباطی مکتوب عادت کرده اند. در یک فرهنگ سهل، شخص می خواهد خیلی سریع وارد معامله شود. در یک فرهنگ عمیق هدایت کسب و کار بیشتر طول می کشد، زیرا ضرورت دارد قبل از گسترش روابط، به اطلاعات بیشتری در مورد افراد فعال در کسب و کار دست یافت. افراد فعال در کسب و کار دارای فرهنگ عمیق، نمی دانند چگونه روابط خود را با افرادی که دارای فرهنگ سطحی هستند اداره کنند. « هال » می گوید اگر در خاورمیانه مایل نباشید زمان خود را صرف نوشیدن چای با دیگران کنید، با مشکل مواجه خواهید بود. شما باید حوصله کردن را بیاموزید و برای ورود به معامله عجله نکنید. حتی در فرهنگهای سهل، ارتباطات ما تا حد زیادی به قراین فرهنگی ما بستگی دارد. اغلب ما به این موضوع آگاهی نداریم. در این راستا « هال» می گوید چون بخش عمده فرهنگ ما خارج از حیطه آگاهی ما قرار دارد، در اغلب موارد ما حتی نمی دانیم چه چیزی را می‌دانیم ( کاتئورا، 1383؛ 140).

فرآیند مذاکرهمذاکره شامل دو جنبه است: موضوع اصلی ( موردی که مذاکره روی آن صورت می گیرد مثل یک قرارداد میان اعضای کانال برای توزیع و بازاریابی یک محصول) و دوم خود فرآیند مذاکره ( چطور مذاکره انجام شود). مورد دوم هنگامی که مذاکرات در زمینه های فرهنگی مشابه و مشترک انجام می شود به ندرت به عنوان یک موضوع قابل ملاحظه مطرح می شود. تنها هنگامی که معامله با فردی از کشور دیگر و زمینه فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، فرآیند و روند کار معمولاً مانعی جدی بر سر راه موضوع اصلی می شود و در چنین وضعیتی در ابتدا لازم است فرآیند کار قبل از شروع مذاکرات تعیین شود.در دیدگاه کلاسیک فرآیند مذاکره شامل چهار مرحله می شود: غیر وظیفه ای، وظیفه ای، متقاعد سازی و توافق.مرحله اول به توصیف فرآیند آشنا سازی و برقراری سازگاری و توافق بین اعضای تیم های مذاکره می پردازد. این مرحله شامل تبادل اطلاعات مرتبط با جلسات کسب و کار ( تجارت) نمی شود. به عقیده گراهام اختلاف اصلی میان آمریکایی ها و ژاپنی ها آن است که ژاپنی ها در کسب و کار (تجارت) بیشتر روی روابط شخصی تأکید دارند و